Как продать кредитную карту клиенту

Содержание статьи:

Скрытые приемы продаж банковских сотрудников

Тому, как правильно обратиться к клиенту и предложить ему продукт, кредитных менеджеров обучают на различных семинарах и тренингах.

Вы удивитесь, но даже если вы хотели лишь проконсультироваться по кредиту, сотрудник банка может уговорить вас заключить договор.

А все дело в том, что менеджеры применяют уловки, которые способны подтолкнуть клиента к оформлению кредита или карты.

Банки уделяют знаниям сотрудников достаточно времени. Каждый менеджер должен знать, как подойти к клиенту, как начать разговор, как зацепиться за незначительную фразу и направить диалог в русло кредитования.

Обратите внимание!

Цель этих действий одна – оформить клиенту необходимый продукт. Пример такой продажи – работа с очередью.

Вы можете стоять в кассу, а кредитный специалист, «пока вы ожидаете», расскажет вам о преимуществах кредитной карты и попытается склонить к ее оформлению.

Этапы продажи клиенту кредита

Если посмотреть на диалог сотрудника банка и клиента со стороны, то станет ясно, что вся беседа состоит из 5 фаз:

  • установление контакта;
  • выявление потребностей;
  • презентация;
  • работа с возражениями;
  • завершение сделки.

Нет разницы, как к вам подошел сотрудник банка. Вы могли стоять в очереди или же сами обратились к нему с вопросом. Итог один – вы начали беседу. А значит Вы установился контакт со специалистом по продажам. Можно переходить к следующему этапу. у кредитного специалиста появилась цель узнать ваши потребности.     

Выявление потребностей

Менеджер может задать вам вопрос без всякого намека на кредит. Но именно в нем то и будет заключена основная цель специалиста – узнать ваши «слабые стороны».

«Скажите не хотели ли бы вы получать скидки в магазинах партнерах? «Может спросить менеджер? Вы же в любом случае будете совершать покупки?» 

  • В аэропорту менеджер Сити банка:

«Скажите вы не хоте ли один или два раза в год летать всей семьей в Европу бесплатно?» 

  • В магазине или торговом центре:

«Скажите пожалуйста, вот Вы в любом случае совершаете покупки по карте, Вы не хотели бы совершенно бесплатно получать по карте возврат в сумме 3%?».

Любой клиент от сотрудничества хочет получить одну из выгод: удобство, экономию или престиж. В вашем ответе будет указатель на вашу потребность Ходите в банк рядом с домом – это удобно.

Интересуетесь понижением ставки – это экономно. Хотите узнать об особых привилегиях – это престижно.

Уловки менеджеров

Уловки не только менеджеров, но и банковских маркетологов.

  • Вы можете оформить нашу кредитную карту, это совершенно бесплатно. Вам понадобится всего лишь паспорт и любой второй документ
  • У нас до конца этого месяца проходит акция. Вы получаете годовое обслуживание карты бесплатно!
  • По нашей карте вы будете получать возврат примерно 3% всех потраченных денег. Согласитесь, это ведь отлично. Все совершено бесплатно
  • Вам говорят, что вам одобрено 300 000 рублей. А когда Вы получаете карту оказывается на ней всего 30 000 рублей, но карту Вы уже активировали.
  • Вы получаете кредит или карту по ставке 9% годовых. Но в рекламном посте не указано что еще придётся платить за страховку, увеличивающую стоимость кредита примерно в 2-3 раза
  • Страхования жизни
  • Страхования потери трудоспособности
  • Страхование от повышения ставки по кредиту
  • И др.

В рекламном посте указано что кредит по ставке 12 годовых. Но при этом указано что ставка формируется индивидуально. Вы приходите получать одобренный кредит уже по ставке 49% + небольшая страховочка на 1% в месяц. Но вы потеряли время и не успеваете получить в другом банке и вынуждены согласится.

Презентация продукта

В зависимости от ваших потребностей и предрасположенностей, кредитный специалист презентует вам кредит с той стороны, которая для вас в приоритете. Обратите внимание, что чаще всего сотрудник банка будет говорить «на языке выгод» – подчеркивать уникальность и особенность продукта именно для вас.

Например, для клиента которому важна экономия, менеджер скажет:

«Наш кредит позволит вам платить меньше за счет низкой процентной ставки. Для вас это означает существенную экономию. Кроме того, оплачивая кредит у нас, вы не будете переплачивать за кассовый взнос.»

Работа с возражениями клиента

Первая естественная реакция заемщика – ответить, например, «нет, спасибо, но в другой раз». Будьте уверены, менеджер ждал от вас этого. Именно поэтому он:

  • согласится с вами;
  • задаст уточняющий вопрос
  • добьётся аргументированного ответа;
  • победит ваше возражение.

Пример:

  • «Я согласен, что принятие финансовых решений – серьезный и ответственный шаг. Что именно вы хотите обдумать? Давайте обсудим вместе.»

Возможно, что за этим последует новое возражение, которое будет побеждено по этой же схеме. Каждый менеджер знает, что пока клиент «в диалоге», возможность оформить ему кредитный продукт практически стопроцентная.

Как правило, после каждого возражения кредитный специалист спрашивает что-нибудь вроде «оформляем?». И если за этим словом не идет новое возражение, то считайте, что уловка кредитного специалиста удались – вы берете кредит.

Как не попасться «на крючок» кредитному менеджеру?

На самом деле, идеально – просто сказать «нет, спасибо», не вступая в дальнейший диалог. Развивая тему, вы даете менеджеру все больше информации о себе, которая будет использована при дальнейших попытках оформить вам кредит.

А что если вам действительно необходима некоторая сумма? Увы, даже в этом случае не стоит оформлять кредит сейчас. Придя домой, спокойно изучите предоставленную на сайте банка информацию.

Так вы сможете здраво оценить преимущества продукта и не оформите кредит с сомнительной выгодой.

Источник: http://credits.ru/public/PageTextSection/details/217038

Как продавать кредитные карты

В продажах все просто. Существует всего пять основных этапов, из которых состоит любая сделка. Для успешной продажи на каждом этапе необходимо соблюдать несложные правила и применять достаточно простые, но действенные приемы. Если вы будете их использовать и часто практиковаться, то в кратчайшие сроки станете настоящим гуру продаж.

 

Этап 1: Установление контакта

Итак, вы встретились с клиентом. Не спешите сразу же начинать разговор о кредитках. Атмосфера комфорта и доверия – лучшая почва для проведения продажи.

Перед тем, как начать деловой разговор, улыбнитесь клиенту, сделайте ему комплимент или немного поговорите о его делах.

Любому человеку приятно, когда он интересен собеседнику, а вам важно, чтобы у клиента было хорошее настроение.

Этап 2: Выявление потребностей

Цель этого этапа – понять, что хочет клиент и помочь ему осознать его желание. Для этого используйте разные типы вопросов.

Как выявить потребность клиента в кредитной карте

Но мало просто задавать клиенту правильные вопросы. Обязательно демонстрируйте ему свою заинтересованность в разговоре: кивайте; улыбайтесь; используйте слова «да», «конечно» и т. д.; повторяйте фразы клиента в переформулированном виде. Например: «Я правильно тебя понял…?».

Этап 3: Презентация услуг

Итак, ваш клиент осознал, что у него есть какая-то потребность. Теперь вам нужно рассказать ему, что свои проблемы он сможет решить с помощью кредитной карты. Если клиент не очень хорошо знаком с особенностями кредиток, расскажите об этом подробнее.

Используйте слова и выражения, понятные клиенту, подчеркиваете его выгоду в оформлении кредитной карты, соотносите ваше предложение с выявленными потребностями.

Помните, продукт – это всегда способ решения какой-то проблемы клиента.

Чтобы презентация прошла успешно, соблюдайте эти простые правила.

·   Используйте свое знание клиента

Если клиент ваш знакомый, то вы наверняка знаете о нем достаточно. Что для него важнее? Чем он руководствуется при выборе продукта: возможностью сэкономить, гарантиями, престижностью и т. д? Помня об этом, вы сможете верно представить кредитную карту, рассказать о нем в самом интересном для клиента ключе.

·   Апеллируйте цифрами

Цифры всегда более убедительны, чем слова: называйте стоимость комиссий и сроки льготных периодов, упоминайте статистические данные, рейтинги, годы создания банков и т. д.

·   Будьте уверены в качестве предлагаемого продукта

Если вы сами не верите в то, что кредитные карты выгодны, полезны и удобны, то вы никогда не сможете убедить в этом клиента.

Этап 4: Работа с возражениями

Возражения – неотъемлемая составляющая работы консультанта и косвенный признак заинтересованности клиента в продукте. Будьте настойчивы, не отказывайтесь работать с возражениями клиента, не игнорируйте их.

Как отработать возражения по кредитным картам

Примеры отработки типовых возражений_лист 1 – Скачать

Примеры отработки типовых возражений_лист 2 – Скачать

Этап 5: Завершение сделки

Если в вашем городе много банков-партнеров, то ваша задача на этом этапе – получить согласие клиента на подбор кредитки. Но бывает и другая ситуация. Например, клиент уже определился, в каком банке он хочет оформить кредитку, или в вашем городе всего один банк-партнер. В этом случае вам надо получить согласие клиента на отправку заявки в банк.

Как завершить сделку по кредитной карте

Когда клиент определился с банками и согласен на отправку заявки, вам нужно узнать у него информацию для заполнения заявки. У каждого банка своя заявка, некоторые поля одинаковы для всех банков, некоторые – разные. Список данных, которые нужны для заявки, вы найдете в соответствующей шпаргалке.

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту Тинькофф» – Скачать

Шпаргалка «Информация для оформления заявки на карту БИНБАНКа» — Скачать

И последний совет! Не забывайте брать рекомендации от клиентов, так вы можете расширить клиентскую базу. Если клиент остался доволен продуктом и обслуживание, обязательно поинтересуйтесь, кому из его знакомых будут интересны ваши предложения.

Успешных продаж!

Источник: https://www.Workle.ru/publications/learning_finances/29417.html

Как продать кредитную карту — эффективно, клиенту, скрипт, пример общения, на собеседовании

Продажа кредитной карты – это довольно долгий и в то же время легкий процесс. Существует всего несколько базовых этапов продажи кредитки, которые помогут вам найти потенциального покупателя, необходимо только придерживаться всех советов по каждому из этапов.

Первый этап. Поиск клиента и установка контакта

На самом первом этапе продажи вашей кредитной карты необходимо найти потенциальных клиентов. Поиск можно осуществлять с помощью следующих способов:

  1. сайты для объявлений. На подобных сайтах можно оставить объявление о продаже кредитной карточки в специально отведенных для этого разделах. Таким образом увидеть объявление сможет большее количество заинтересованных людей.

 Также, заплатив небольшую сумму (от 10 до 50 рублей, в зависимости от ресурса), вы можете разметить свое обновление о продаже в топ;

  1. создание своего собственного лэндинга. Лэндинг – это одностраничный сайт, целью которого является реклама и продажа товаров и услуг. Если вы продаете кредитную карту премиум класса, стоит создать свой лэндинг. С его помощью можно привлечь потенциальных покупателей. Создание одностраничного продающего сайта стоит от 1000 до 5000 р;
  2. размещение рекламы в социальных сетях. Реклама в популярных пользовательских сетях и на форумах стоит недорого, при этом есть возможность регулировать аудиторию, которой будет видна реклама.

Оплата происходит следующим образом: если пользователя заинтересовала ваша реклама и он переходит по указанной в ней странице, вы, как рекламодатель, оплачиваете размещение. В основном, один клик обойдется в районе от 25 копеек до 5 рублей. Чем уже аудитория, которой видна реклама, тем больше стоимость одного рекламного клика.

Перед тем, как начать деловую беседу, не забудьте улыбнуться, сделать клиенту короткий комплимент. Также можно спросить о его настроении и делах.

Второй этап. Выявление заинтересованности потенциального клиента

На данном этапе вам необходимо понять, чего хочет клиент, чтобы понять, как продать кредитную карту.

На открытые вопросы необходимо отвечать распространенно, в то время, как на закрытые вопросы ответ должен быть только один ответ: «да» или «нет»:

  • какой кредитной картой вы пользуетесь/пользовались?
  • какой кредитный лимит вам необходим?
  • какие дополнительные возможности и бонусные программы кредитки вам необходимы?
  • для чего вы используете кредитные средства чаще всего?
  • услугами какого банка вы пользуетесь?

Конечно, лучше всего задавать клиенту как можно больше открытых вопросов, ведь с помощью них можно получить больше всего необходимой информации. Очень важно показать клиенту вашу прямую заинтересованность в продаже карты: старайтесь кивать и улыбаться по мере разговора.

Перед разговором с клиентом можно найти несколько вариантов скриптов – моделей диалога с потенциальным покупателем.

Скрипт диалога с клиентом может иметь следующий вид:

  • На что вы бы хотели потратить кредитный лимит?
  • Нужно сделать ремонт и купить мебель в гостиную.
  • Это очень хороший повод грамотно воспользоваться средствами банка! Какая сумма кредитного лимита вас устроит?
  • Примерно 60 тысяч.
  • За какой период вы сможете вернуть займ?
  • Думаю, что за полгода задолженность будет погашена.
  • Вы нуждаетесь именно в наличных или вам подойдут кредитные средства на карточке?
  • Это не принципиально, средства могут быть на карте.
  • Вы ранее пользовались кредиткой?
  • Нет, никогда не приходилось.
  • Ну что же, думаю, я могу вам предложить несколько вариантов кредитных карт, которые могут помочь решить вопрос ремонта.

Разговор о продаже карты не обязательно проводить с глазу на глаз. Можно пообщаться и по телефону.

Третий этап. Как продать кредитную карту

После того, как потенциальный покупатель рассказал вам, для чего ему нужны кредитные деньги, можно приступать к следующему этапу продажи, на котором необходимо представить свои услуги.

Если клиент ранее не сталкивался с использованием кредитки, расскажите ему подробнее обо всех аспектах ее эксплуатации: о льготном периоде кредитования, о бонусных программах, интернет-банкинге и прочих услугах, которые предоставляет банк.

Важно подчеркнуть выгоду клиента, которую он сможет получить при использовании кредитки. Укажите, что с помощью кредитной карты можно получить кредит и пользоваться средствами беспроцентно на протяжении льготного периода. Также, важно указать, что банк не обращает внимание на то, как были потрачены деньги.

Это интересно:  Как узнать баланс на альфа банке

Представление ваших услуг пройдет успешно, если вы будете придерживаться таких правил:

  1. используйте полученную от клиента информацию. Если ему необходимо сэкономить, расскажите о бонусных программах. Если клиента интересует большой кредитный лимит, предложите ему премиум карту и т. д.;
  2. старайтесь употреблять в разговоре как можно больше цифр. Таким образом вы будете намного убедительнее, ведь покажете, что прекрасно осведомлены с предлагаемыми вами услугами. Назовите покупателю кредитный лимит, срок беспроцентного кредитования, коротко расскажите о рейтинге банка, процентах по кредиту;
  3. вы должны быть уверенны в том, что продаваемый продукт абсолютно качественный. Можно указать, что вы тоже пользовались похожей или такой же кредиткой и рассказать о своих впечатлениях после сотрудничества с банком.

Четвертый этап. Ответы вопросы и возможные возражениями

Не все сделки проходят гладко. Иногда клиент может выражать некоторые возражения на собеседовании. Его могут не устроить условия кредитования или другие аспекты продажи.

Продавцу необходимо научиться правильно работать с возражениями клиента и в итоге убедить его в вашей правоте:

  1. слушайте клиента;
  2. соглашаетесь с мнением потенциального покупателя;
  3. задайте несколько своих вопросов;
  4. предложите решение, которое будет выгодно обеим сторонам.

Пример общения и работы с возражениями:

  • У меня уже есть кредитная карточка.
  • Это хорошо, что вы уже знакомы с тонкостями работы кредиток. Какого банка была/есть ваша кредитка?
  • Банк «…».
  • Это хороший выбор, однако, такая карта обладает некоторыми минусами. Я могу подобрать вам карту, исходя из ваших целей и потребностей. Вы можете просто сравнить, если вас что-либо не устроит, я больше не буду отнимать ваше время.

Пятый этап. Завершающий этап сделки

Заключительный этап – это завершение сделки. На данном тапе необходимо получить согласие клиента на оформление продажи кредитной карты. Когда клиент определиться с необходимым банком, нужно начать процедуру отправки заявки в этот самый банк.

Практически все поля в заявке на получение кредитки одинаковые у всех банков, поэтому ее составление не вызовет проблем.

Благодаря советам, которые указаны в данной статье, вы сможете быстро найти хорошего покупателя для вашей кредитной карты.

Главное в процессе продажи – быть с клиентом максимально вежливым, предоставить полную информацию о кредитке, доказать наличие определенной суммы кредитных средств на карте.

Источник: http://zaimgid.ru/kak-prodat-kreditnuju-kartu.html

Как продать кредитную карту — по телефону, на собеседовании, как предложить, в 2018 году, пример

Еще несколько лет назад в финансовых учреждениях люди могли получить традиционные кредитные карты, для оформления которых требовался пакет определенных документов. Пластик выдавался на руки клиенту после подписания соответствующего договора, в котором фигурировали его личные и контактные данные.

Несмотря на то, что заемными средствами будет пользоваться другой человек, вся ответственность перед банком будет лежать именно на клиенте, поставившем подпись на договоре.

Условия

Сегодня многие финансовые учреждения предлагают физическим лицам новую кредитную программу – предоплаченные карты. На таких пластиковых носителях отсутствуют данные об оформивших их клиентах.

При этом все денежные средства по ней должны вносить именно клиенты. Такой кредитный пластик может быть использован в качестве подарка, поэтому при необходимости заемщик может его продать без каких-либо для себя последствий.

Например, клиент внес на счет карты 1 500 рублей. Эта сумма и будет являться лимитом. В дальнейшем, если владелец пластика захочет его увеличить, ему необходимо внести деньги на карточный счет.

Продать кредитную карту можно попытаться коллекционерам, которые собирают разные виды пластика, имеющего оригинальный дизайн.

Большой популярностью пользуются кредитки, которые были выпущены ограниченным тиражом или имеют какие-либо отличительные черты.

Как предложить продать кредитную карту клиенту?

Чтобы предложить клиенту продать кредитную карту необходимо действовать в определенной последовательности:

  1. Крайне важно установить контакт. Чтобы не спугнуть своего оппонента следует начать разговор на нейтральную тему, с которой можно плавно перейти к главному вопросу – продаже кредитного пластика.
  2. После установления «душевного» контакта можно переходить к главному – презентации кредитной карты.

По телефону

Если работа с клиентом ведется в телефонном режиме, то сотрудник финансового учреждения должен приложить все усилия для того, чтобы после первых слов о кредитке, человек не бросил трубку.

Для этого рекомендуется воспользоваться советами профессионалов:

  1. В первую очередь следует выбрать правильное время для звонка. Не рекомендуется беспокоить клиента рано утром, так как у него может быть плохое настроение или звонок его попросту может разбудить. В этом случае можно будет «нарваться» на целую тираду нелестных высказываний.

    Но, если в течение дня не удалось застать дома клиента, можно рискнуть и побеспокоить его, либо утром, либо вечером.

  2. Перед тем как позвонить клиенту следует настроиться и задать нужное настроение. Для этого можно позвонить какому-нибудь знакомому и побеседовать с ним на нейтральные темы.
  3. Необходимо подготовить листок бумаги, ручку и калькулятор. Они могут понадобиться во время беседы, так как важные детали очень сложно удержать в памяти, их следует сразу фиксировать на бумаге.
  4. Перед тем как набрать номер клиента необходимо распланировать разговор. Очень важно определить точную цель беседы. Если планируется назначить личную встречу, то следует концентрировать внимание именно на ней, и выстраивать разговор именно в этом русле.
  5. Во время телефонного разговора звонящий должен держаться очень уверенно. Ему не следует сбиваться с мысли, запинаться, так как такое поведение будет свидетельствовать о его непрофессионализме.

    Если он четко дает понять, что не собирается принимать участие ни в какой кредитной программе, нее стоит дальше тратить на него время.

  6. В том случае, когда клиент «попал на крючок» и пытается выразить свои мысли на счет получения кредитного пластика, звонящему необходимо дать ему высказаться. Следует показать клиенту свое сопереживание, а также проявить терпеливость, если он начал рассказывать о своих насущных проблемах.

    Ни в коем случае нельзя допускать споров и критики. Также не следует перебивать клиента, чтобы задать ему свои вопросы. В том случае если он начинает критиковать финансовое учреждение, предлагающее кредитный пластик, нужно попытаться очень корректно намекнуть, что он глубоко ошибается.

На собеседовании

Если клиенту было назначено собеседование, то сотрудник финансового учреждения должен к нему подготовиться. Необходимо несколько раз просмотреть условия кредитных продуктов, которые будут предлагаться физическому лицу.

Следует выделить несколько важных моментов, на которых следует заострить внимание претендента, например, выгодные процентные ставки, наличие бонусных программ, продолжительный грейс период и т. д.

Список документов

Для того чтобы получить кредитный пластик физическому лицу необходимо сформировать определенный пакет документации.

В каждом финансовом учреждении в индивидуальном порядке составляют список справок и документов, запрашиваемых от клиентов.

Независимо от того, в каком банке будет оформляться кредитка, для ее получения требуются документы, которые требуются по каждой программе:

  1. Гражданский паспорт.
  2. Справка о ежемесячном заработке.
  3. Идентификационный номер.
  4. Копия трудовой книжки.

Требования к получателям

К претендентам на получение кредитного пластика предъявляются стандартные требования:

  1. Нужно иметь российское гражданство.
  2. Нужно иметь официальное трудоустройство.
  3. Нужно иметь постоянный источник дохода.

Некоторые финансовые учреждения сотрудничают только с физическими лицами, которые имеют безупречную кредитную биографию.

Проценты

Каждое финансовое учреждение в индивидуальном порядке формирует процентные ставки по кредитным картам. Как правило, их показатели варьируются в диапазоне от 10,00% до 50,00% годовых.

Сроки

Кредитный пластик в большинстве финансовых учреждений выпускается не более чем на три года. Некоторые банки повышают срок действия таких программ до 6-ти лет.

Практически все виды кредиток могут быть перевыпущены либо по просьбе клиентов, либо в автоматическом режиме.

Плюсы и минусы

Если физическое лицо по каким-то причинам решит продать свою кредитную карту, ему необходимо постараться защитить себя от возможных неприятностей.

Юристы рекомендуют в таких случаях воспользоваться самым безопасным вариантом оформления сделки.

С покупателем владельцем кредитного пластика необходимо составить расписку о займе, сумма которого будет равна кредитному лимиту.

Дальше клиенту финансового учреждения нужно либо обналичить средства с кредитки и передать их на руки своему заемщику, либо перевести деньги на его дебетовый счет.

Главное!

При оформлении расписки необходимо отразить условия, которые способны будут покрыть начисленные по карте проценты и прочие комиссии.

Источник: http://1pozaimam.ru/kak-prodat-kreditnuju-kartu/

Продажа банковского продукта с помощью метода шести шагов

19 июля 2017

Зачастую, продажа банковских продуктов является непростой задачей не только для новых, но и для опытных менеджеров. Безусловно, неосязаемость продукта играет в этом существенную роль. Узнать некоторые секреты продажи таких продуктов вы сможете из данной статьи.

ПродажиБизнесТренинги

«Мне не приходилось встречать преуспевающего торгового работника, который отправлялся бы к клиенту с предложением, предварительно к этому не подготовившись».

— Бак Роджерс.

Потребительское поведение ежедневно меняется под влиянием инноваций в сфере продаж. Высокая конкуренция на финансовом рынке заставляет кредитные организации придумывать новые технологии продвижения и сбыта своих услуг.

Основная сложность продажи банковских продуктов – это неосязаемость финансовых услуг. Однако эта сложность не несёт ограничений на использование инструментов убеждения. Поэтому, для презентации продукта целесообразно использовать дополнительные аргументы, стимулирующие клиента на совершение покупки.

Эффективные методы продаж банковских продуктов

Разработанная мной методика VIP-продаж идеально подходит для продажи банковских продуктов:

  1. Психологическая подготовка и настройка на успешное завершение сделки. На данном этапе важно сформировать правильное намерение продавца – совершить продажу.
  2. Установление контакта с клиентом считается одним из самых важных моментов. Плохое начало не сулит хорошего результата. Здесь стоит учитывать, что у продавца есть всего лишь несколько минут, чтобы произвести благоприятное впечатление о себе.
  3. Выявление потребностей клиента — на этом этапе важно использовать метод активного слушания. На основании беседы, специалист сможет подобрать продукт, который будет соответствовать запросам и возможностям клиента. Лучше, если у клиента будет право выбора. В случае, если речь идёт о кредитном продукте, то можно предложить несколько вариантов займа.
  4. Презентация услуги – предоставление покупателю опций наиболее подходящих продуктах, основываясь на его потребностях и индивидуальных запросах. Так как услуги банка неосязаемы, можно использовать способ визуализации – создать картину счастливого будущего, уникальную для каждого конкретного клиента.
  5. Работа с возражениями – самый сложный этап сделки. Научиться продавать банковские продукты не просто, так как необходимо не только досконально знать сам продукт, но и уметь развеять все сомнения клиента, реальные или мнимые. В глазах потенциального клиента, само по себе упоминание кредитных организаций может вызывать негативные эмоции.  Хороший специалист всегда найдет способ превратить долгосрочные облигации в возможности для клиента, а также ответить на все актуальные вопросы. На этом этапе важно управлять разговором и подводить клиента к завершающему этапу.

Источник: https://DmitriySemin.ru/press/states/kak_prodat_bankovskij_produkt/

Можно ли продать свою кредитную карту

Насколько бы глупой не казалась идея продажи своей банковской карты постороннему лицу, в нашей стране находятся те, кто желает заработать на давно лежащих у них в столе и никогда не активировашихся кредитных картах.

И всё по одной причине, спрос рождает предложение. В столице сейчас много объявлений о покупке чужих кредитных карт за хорошее вознаграждение, что и подстёгивает противников кредитов продать не нужные им по сути карты.

Можно ли продать свою карту?

В договоре, который вы заключали с банком при открытии карты, обязательно было прописано, что карта является собственностью банка. Вы, конечно, можете оформить кредитную карту без справок.

Но это не дает никакого права продавать или передавать её в пользование третьим лицам.

Исключение составляют дополнительные карты, которые выпускаются именно для передачи второму члену семьи или близкому родственнику.

Чем грозит продажа кредитной карты?

Подумайте сами, карта оформлена на ваше имя, вашей рукой подписан договор на обслуживание карты и именно на вас оформлен кредитный лимит, который рано или поздно придётся возмещать.

Не думаете же вы, что покупатель кредитной карты будет расплачиваться с вашими долгами? Конечно же нет, ведь если вы ему продали карту, значит разрешили активировать её и снять все доступные деньги. После снятия средств заставить человека вернуть деньги, да ещё и с процентами, будет практически невозможно.

Тем более, что о снятии средств с карты и возникновении задолженности, вы узнаете только от самого банка, когда настанет время вносить ежемесячный платёж по кредиту или гасить накопившуюся задолженность.

Заключение

Мы не рекомендуем вам даже думать о возможности продажи своей банковской карты, так как она является персональной, то есть оформленной на ваше время. Это значит, что все долговые обязательства по кредитной карте несёте именно вы.

Не важно, сколько денег будет предложено за продажу карты, не видитесь на уловки мошенников. Банк никогда не пойдёт вам на встречу, если узнает о данной процедуре и будет требовать деньги, которые вы не брали.

Источник: http://frombanks.ru/stati/mozhno-li-prodat-svoyu-kreditnuyu-kartu/

Увеличение продаж при помощи кредитных сервисов С-Point и Credit Line

Не секрет, что предоставление товара в кредит или в рассрочку увеличивает продажи. Особенно в условиях снижения покупательской способности, вследствие высокой инфляции и снижения стоимости национальной валюты, которые приводят к удорожанию товаров.

Получить максимум из такого инструмента как выдача кредита непосредственно в точке продаж (POS-кредитование) помогает сервис С-Point, разработанный и обслуживаемый кредитным брокером «Кредитный Отдел».

Высокая эффективность этого решения обусловлена тем, что:

  •  Заявка на кредит или рассрочку отправляется одновременно всем банкам-партнерам (более десяти), что увеличивает вероятность получения кредита и предоставляет возможность выбора более удобного/выгодного для клиента кредитного предложения.
  •  Все процессы полностью автоматизированы, это позволяет сделать процесс получения кредита быстрым и легким. В результате увеличивается вероятность того, что клиент воспользуется предложением магазина, а магазин сумеет обслужить всех желающих.
  •  Весь процесс от заполнения анкеты до завершения оформления документов по выбранному варианту кредита занимает в среднем менее 30 мин.

Как это работает в розничном магазине

При заключении договора на обслуживание сервисом С-Point магазин выбирает способ оформления заявки на кредит или рассрочку: с заполнением сотрудником магазина краткой анкеты или полной (в дальнейшем свой выбор можно будет изменить).

В случае заполнения полной анкеты, сотрудник магазина с помощью кредитного калькулятора рассчитывает стандартные условия в соответствии с характеристиками планируемой покупки и пожеланиями клиента, полностью оформляет заявку и отправляет ее банкам-партнерам. В течение 5-10 мин. поступают ответы от банков, клиент выбирает наиболее подходящий для него вариант, продавец распечатывает соответствующие выбранному варианту документы, а клиент их подписывает.

В случае заполнения краткой анкеты, сотрудник магазина заполняет всего несколько полей: ФИО клиента, номер его телефона, паспортные данные. После чего заявка поступает в колл-центр, оператор которого тут же перезванивает клиенту для согласования базовых условий и полного заполнения заявки.

Дальнейшие действия аналогичны – распечатываются и подписываются документы.

Если у организации существует внутренняя потребность в распределении потока клиентов, то это возможно реализовать в С-Point путем настройки кредитного портфеля. 

Также возможны и другие настройки под индивидуальные требования партнера. Можно настроить состав банков-партнеров, набор кредитных продуктов, автоматический расчет кредитных условий, дополнительный сервисы (например, sms-информирование), кросс-продажи дополнительных продуктов и услуг (например, страховые услуги или подарочные карты) и т.д.

Информационная и техническая поддержка, а также колл-центр сервиса С-Point работают круглосуточно.

Банки-партнеры «Кредитного Отдела», брокера и разработчика ПО/сервиса С-Point:

Полезный Совет!

Сервис может использоваться в любой торговой точке или сети вне зависимости от ее размера. Среди ритейлеров и провайдеров услуг, которые уже используют программное обеспечение компании «Кредитный отдел»:

Подключение к сервису включает: обучение сотрудников, присвоение персональных доступов, тестовый вход. Все это занимает в среднем не более 2 часов.

Ecommerce

Для интернет-магазинов реализован аналогичный сервис – Credit Line. Реализуется он с помощью модуля устанавливаемого на сайт интернет-магазина и позволяющего оформить покупку в кредит/рассрочку. При этом расчет основных условий кредита клиент интернет-магазина осуществляет с помощью встроенного кредитного калькулятора.

В начале сотрудничества также необходимо выбрать режим работы с заполнением на сайте интернет-магазина краткой или полной анкеты.

В случае с краткой анкетой – форма на сайте содержит поля только для контактной информации (ФИО, телефон, e-mail), а дальнейшая обработка заявки осуществляется оператором колл-центра, который связывается с клиентом в течение 2-5 мин. после отправки заполненной формы.

В случае с полной анкетой, клиенту будет необходимо заполнить сразу полную форму на сайте интернет-магазина. Оператор колл-центра перед отправкой заявки в банки перезванивает клиенту для ее подтверждения.

Заявка на кредит, как и случае с розничным магазином, отправляется сразу во все банки-партнеры.

Благодаря возможности тесной интеграции сервиса Credit Line с CRM интернет-магазина, его сотрудники могут отслеживать текущий статус заявки на кредит и резервировать товар с момента оформления заявки, осуществлять отгрузку товара сразу, как только заявке будет присвоен статус «Кредитные документы подписаны», а также отслеживать промежуточные этапы.

Общая схема взаимодействия в этом случае схематично изображена ниже.

Документы для подписания доставляются клиенту специальной службой сервиса Credit Line. Процесс доставки занимает некоторое время. Но клиенту можно предоставить возможность получить товар и до подписания бумажных документов.

Для этого можно также подключить сервис PayLate, в котором деньги по одобренному кредиту перечисляются интернет-магазину еще до подписания клиентом бумажных документов (после принятия клиентом оферты сервиса электронным способом).

Обратите внимание!

В этом случае от клиента помимо заполнения анкеты требуется отправка скан-копии паспорта и прохождения процедуры видеоидентификации.

Сервисы С-Point (для розничной торговли) и Credit Line (для интернет-магазинов) — созданы и поддерживаются кредитным брокером «Кредитный отдел», годовой объем оформленных кредитов которого составляет 40 млрд. руб.

Источник: https://www.shopolog.ru/metodichka/kompanii-i-rynki/kak-uvelichit-prodazhi-s-pomosch-yu-kreditnogo-servisa-s-point-i-credit-line/

Скрипт продаж банковских карт — стоимость услуг по разработке скрипта продаж банковских кредитных карт

Наши преимущества

Только проверенные исполнители

Все исполнители YouDo проходят проверку администрацией сервиса, а так же имеют достоверные отзывы от других заказчиков

Быстро и удобно

Уже через несколько минут после публикации задания вы начнете получать предложения от заинтересованных исполнителей YouDo.

Раньше люди рассчитывались исключительно наличными деньгами, но теперь многие стали использовать кредитные карты. В Европе они применяются уже довольно давно, в то время как в России основная масса населения только начинает привыкать к банковским картам.

Если говорить о кредитной карте, то это такая пластиковая карта, на которую начисляется выданные банком кредитные средства. Самые распространенные виды потребительских кредитов — это:

  • кредит на личные нужды;
  • экспресс-кредит;
  • кредит под залог;
  • кредит на образование;
  • кредит на отдых.

За последние 8 лет в России было продано 120 миллионов банковских карт, и половина из них — кредитные. Поэтому кредитные карты являются очень востребованным товаром, который покупают крайне активно.

Почему скрипт продаж банковских карт должен быть составлен правильно

Продавать — это искусство, особенно в том случае, если клиент не очень заинтересован в получении товара или услуги. Таким образом, при общении с покупателем важна каждая мелочь, в том числе то:

  • с какой интонацией говорит менеджер;
  • насколько профессионально он дает информацию;
  • улыбается ли он во время разговора или нет.

И так далее. Чтобы увеличить продажи кредитных карт, банки обычно используют заранее созданные речевые модули, которые называются скриптами. Скрипт — это профессионально разработанный и написанный сценарий телефонного разговора менеджера с клиентом.

От того, насколько качественно будет организована разработка скрипта продаж, зависит прибыль банковского учреждения.

Именно поэтому услуги по созданию речевых модулей, которые будут потом использованы во время обзвона клиентов, заказывают у проверенных специалистов.

Профессионалы, которые берутся за такую работу, должны:

  • иметь большой опыт в разработке скриптов продаж кредитных карт под ключ;
  • знать, как можно с помощью ненавязчивых звонков по телефону увеличить продажи;
  • уметь работать с маркетинговыми инструментами.

Многие менеджеры во время обзвона клиентов и использования грамотно составленных скриптов делают выводы о том, насколько продуктивны их действия. Они ведут записи, указывая:

  • количество назначенных встреч;
  • количество сделанных телефонных звонков;
  • сколько купили кредитных карт за день или за неделю;
  • сколько «горячих» и «холодных» звонков было сделано и так далее.

У кого можно заказать услуги по созданию скрипта по продаже кредита, оказываемые недорого

Многие банки готовы предоставить кредит, но перед ними стоит важная задача — найти клиентов. Довольно часто их ищут по телефону, и здесь никак не обойтись без грамотного составления скрипта под ключ.

Лучших профессионалов по написанию речевых модулей можно найти на сайте Юду. Здесь регистрируются лучшие профессионалы своего дела, которые недорого выполнят работу по созданию скриптов продаж.

Универсальных расценок на написание сценария телефонного разговора не существует, потому что каждый специалист указывает свою стоимость работ.

Но заказчик может предложить ту цену, которую сможет заплатить. Исполнитель может или согласиться на такие условия, или отказаться.

Главное!

Но если учесть большой выбор исполнителей на сервисе Юду, найти профессионала самого высокого класса не составит никакого труда.

Источник: http://freelance.youdo.com/marketing/telephone/scripts/services/banking/mark/kreditki/

Примеры возражений

В теории все продавцы знают о том, что в возражениях покупателя необходимо видеть не отказ от совершения покупки, а интерес к предлагаемому товару. Если у клиента возникают «основные» возражения (о видах возражений я писал здесь) — это означает то, что покупатель созрел на совершение покупки, но есть определенные сомнения, которые удерживают его от необходимого шага.

В помощь новичкам, я решил привести примеры возражений от которых даже у опытных продавцов опускаются руки и вместо того, чтобы завершить продажу они попросту теряют покупателей.

Итак, примеры самых распространенных и сложных на первый взгляд возражений:

«Это дорого…» или « Мне такая вещь не по карману…»

Это по моему опыту самая распространенная фраза, после которой продавцы прекращают работу с покупателем, но мы как люди желающие продавать больше, поступим иначе:

Вариант 1: «Это дорого…» ваш ответ «Я с вами согласен данный продукт стоит не мало, как вы думаете, стоит ли экономить на безопасности ваших близких?» Данную фразу часто применяют при продаже автомобилей, медицинских препаратов и т.д.

Мы акцентируем внимание клиента не на высокой цене, а на заботе о благополучие своих близких и выгоде, которую не измерить материальными ценностями. Ведь каждый из нас хочет, чтобы его семья и близкие люди были здоровы и в полной безопасности.

После подобного акцента, можно уточнить, как вы думаете, что дороже: переплата в тысячу долларов или уверенность в безопасности близких вам людей?

«Мне это не нужно» или «Это меня не устраивает»

Аргумент: «Мне это не нужно», можно фактически оценивать отказом, если он истинный. Но и в этом случае есть способы преодоления возражения. Для этого нам понадобится выяснить, почему покупатель считает, что наш продукт ему не интересен и привести примеры жизненных ситуаций, в которых действительно наш продукт необходим.

Полезный Совет!

Для наглядности приведу пример, связанный с продажей кредитных карт. Если несколько лет назад услуга была популярной, сейчас ее продавать становится все сложнее, т.к. экономический кризис 2008-2009 годов, научил людей с осторожностью относиться к кредитам.

Предлагая покупателю кредитную карту, часто можно услышать в ответ: «Спасибо, я достаточно зарабатываю и в кредитах не нуждаюсь» Как правило, после этой фразы диалог между покупателем и продавцом оканчивается.

Хотя продолжить диалог можно и в этом случае; задаются встречные вопросы:

  1. Скажите пожалуйста, были ли у вас ситуации, когда нужно срочно что-либо приобрести, а денег под рукой не было?
  2. Как вы думаете, если вдруг вам срочно понадобятся дополнительные средства, что удобнее: обзванивать знакомых, которые не факт что смогут занять деньги или воспользоваться кредитной картой, которая всегда под рукой и на счету есть необходимая сумма.
  3. А знаете ли вы про льготный период, в течение которого, можно погасить задолженность без дополнительных начислений?

Поверьте на слово, подобные вопросы если и не продадут продукт сию минуту, то как минимум вызовут у покупателя интерес к товару и возражение будет преодолено.

«У конкурентов лучше условия»

Когда клиент заявляет о том, что у конкурентов лучше условия, цены, обслуживание и т.д., многие продавцы впадают в ступор, особенно если это действительно правда, а у нашей компании далеко не лучшая репутация на рынке. Итак, долой все угнетающие настроения, нам нужно преодолеть возражение.

Перед вариантом преодоления, хочу напомнить читателям, что идеальных товаров, компаний и услуг нет в природе. Поэтому покупатель выбирает относительно выгодный для себя вариант. Теперь рассматриваем схему преодоления. Поинтересуйтесь у клиента работал ли он раньше с компанией, которая по его словам превосходит вашу во всех отношениях.

Этим вопросом мы выясним, полученные покупателем знания являются его личным опытом или опытом его знакомых. В случае, если это личный опыт, по интересуйтесь по какой причине клиент прекратил или хочет прекратить сотрудничество со своей компанией. Таким образом вы выявите его потребности и будете знать, что можно предложить клиенту.

Если знания о других компаниях покупатель почерпнул из отзывов знакомых, тут все намного проще. Всегда можно ответить, что отзыв – это субъективное мнение, а если бы у конкурентов все было так прекрасно, как ему говорят знакомые, то ваша фирма уже давно бы обанкротилась и т.д.

Главное – никогда не отзывайтесь негативно о ваших конкурентах! Негативные высказывания в сторону других компаний, охарактеризуют вас не с лучшей стороны в глазах клиента.

И напоследок, хочу напомнить о том, что не стоит забывать приводить преимущества клиента от сотрудничества с вами, а если преимуществ нет – это означает только одно: вы разочаровались в своей работе или компании, что повлечет за собой развал пирамиды успеха. Если я что-нибудь упустил – пишите в комментариях.

Источник: http://bolshe-prodaj.com/vozrazheniya-konflikty-i-vse-chto-s-etim-svyazano/primery-vozrazhenij.html

Как продать кредитную карту

Проверяйте тон голоса, скорость, громкость и «страсть» вашей речи. Например, банком может осуществляться единовременная продажа нескольких продуктов. Мы предлагаем быстрый безопасный лицензированный сервис 24/7 онлайн, обеспеченный многоязыковой поддержкой.

Предположим, человек решил продать свою кредитную карту. Все мы знаем, что за определенным количеством звонков требуется совершить также Н-ое количество встреч, презентаций.

Все операции, осуществляемые с помощью кредитных карт, проводятся в соответствии со строгими стандартами безопасности, контролируемыми Visa и Mastercard. Смысл карты в том, что на ней есть некая сумма, которую можно потратить без права дальнейшего пополнения и кредита.

Обратите внимание!

Кредитные карты в качестве способа оплаты имеют долгую историю. Телефонном обзвоне) – это настрой на телефонный звонок.

Фантазия стала реальностью в 1958 году, когда Bank of America выпустил кредитные карты BankAmericard в Калифорнии. Конечно, ваш звонок в слишком позднее время будет воспринят неоднозначно, но если клиента застать на работе очень сложно, это может быть единственным для вас выходом.

В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. Таким образом, основным преимуществом кредитной карты является удобство для каждого клиента.

Или кредитная организация может в течение определенного времени предлагать клиенту к основному его продукту дополнительные, в том числе на льготных условиях. С их помощью человек может купить практически все и оплатить самые различные услуги – от мобильной связи до игр. Попробуйте не думать о белой обезьяне.

Современные гиганты платежных операций Visa, MasterCard, Maestro, American Express и UnionPay, выпускающие кредитные карты, облегчают жизнь миллионам их пользователей. На самом деле подобные вопросы не работают.

Это тип возобновляемого кредита, где кредиты доступны для повторного заимствования, и проценты начисляются только на ежедневный остаток овердрафта. Здесь хочется уточнить, если

вы заканчиваете разговор назначением встречи, это означает, что вы выполнили 75% вашей продажи. К неудачной форме приветствия можно отнести оборот “Вас беспокоит ”. При чем абсолютно законно. Кредитная карта предлагает такие функции, как денежный аванс и овердрафт.

К такому типу относятся пакетные предложения финучреждений. При оформлении полиса страхования путешественников к стандартному покрытию медицинских расходов предлагается включить ряд дополнительных опций. Более того, мы даже не видим их.

Главное!

Концепция использования карты для покупок была описана в 1887 году в романе писателя-фантаста Эдварда Беллами.

Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту. Многие утверждают, что продажа – это игра числами, а именно точное знание своих количественных показателей является мерилом успеха в продажах.

Многие кредитные карты предлагают вознаграждения и льготные пакеты, такие как бесплатные расширенные гарантии на продукцию, покрытие ущерба на новые приобретения, различные варианты защиты страхования. Мой вольный перевод: «Будь проще».

Вывод же на кредитную карту удобен при больших объёмах продажи электронной валюты, пользуясь услугами нашего сервиса, Вы можете вывести до 5000 usd в день на одну карту. Начиная с 8 утра заканчивая в 10 часов вечера.

Риски при таких операциях существенно ниже, чем при покупке электронной валюты за кредитную карту, поэтому верификация значительно проще. Основной целью вашего телефонного разговора является назначение встречи.

Это интересно:  Образец нотариального обязательства по материнскому капиталу

Что касается вывода, то несмотря на то, что перевод средств занимает некоторое время (процесс зачисления на карту занимает от 1 до 3 рабочих дней), несомненным преимуществом является возможность вывести биткоин на любую кредитную карту Visa или Mastercard, которые доступны практически в любой точке земного шара.

Источник: kinotut.net

Категория: Кредиты

Источник: http://profinances24.ru/kredity/17173

Как продать кредит на товар клиенту?

Вы когда-нибудь продавали товары в кредит? Вы задумывались, что чувствует покупатель и о чем он думает, когда решается совершить покупку в кредит? Его одолеваю страхи и сомнения: «Смогу ли я выплатить кредит? А что будет если не выплачу? Говорят кредиты это еще та головная боль, не связывайся с ними! Банки всегда обманывают». Как продать кредит клиенту, который боится связываться с банками? Для этого необходимо изменить мнение покупателя о кредите, путем железных аргументов в пользу финансового продукта.

Безусловно, у всех клиентов разные причины воспользоваться деньгами банка, но в большинстве случаев покупка в кредит связана либо с отсутствием денежных средств в полном объеме либо нецелесообразность выкладывать всю сумму сразу.

Например, у клиента не хватает средств на покупку того, что он хочет, например: автомобиля, мебели, бытовой техники, а кредит может обеспечить эту возможность.

Полезный Совет!

Но как уговорить клиента воспользоваться кредитом, ведь многие боятся связываться с банками? Будем использовать технику аргументов!

Если клиент не желает слушать о кредите спросите его, что его конкретно пугает? В основном страх основывается только лишь на отсутствии опыта общения с банками, или на чужом негативном отзыве знакомого, который невнимательно читал кредитный договор или заведомо взял на себя непосильную ношу? В этом случае всегда можно углубиться в детали и разузнать, что и как было, затем привести аргументы в пользу своего финансового продукта и тем самым разрушить сомнения.

Для того чтобы убедить клиента воспользоваться кредитованием, нужно знать его основные выгоды и уметь развеять его страхи. Эти аргументы помогут вам это сделать:

  • Покупая в кредит, покупатель не ждет — он покупает сразу, здесь и сейчас. Соответственно человек начинает пользоваться вещью или деньгами сразу, а не через год или пять лет.
  • Кредит дает возможность приобрести товар более высокого качества, чем планировал клиент. Зачем покупать некачественные вещи, если можно воспользоваться услугами банка и владеть действительно тем, о чем мечтал?
  • Погашение кредита заставляет экономить денежные средства. Человек, у которого есть кредит, старается не транжирить деньги направо и налево, так как банк просрочки не прощает. Тем самым каждый месяц преследуется главная цель — внести платеж по кредиту, а потом все остальное. Но, когда выплачивается долг перед банком, человек осознает, что владеет дорогой хорошей вещью, а мог ведь мог бы эти деньги просто растранжирить.
  • Сейчас очень распространен нулевой кредит. Да, все догадываются, что чудес не бывает, и банк обязательно где-то заложил, хоть какие-то проценты, но! Психологически клиент понимает, что ноль процентов или 1-2% (в цене товара или страховке) — это ведь не много, фактически это как занять у друга. Уменьшив значимость переплаты, условия инфляции и т.д. можно рассеять страх клиента перед кредитом, ведь ничто так не убеждает как логика.
  • Как продать кредит если у человека есть вся сумма сразу? Скажите своему клиенту: «Даже если у вас есть 100% денежных средств на покупку, не тратьте их, возьмите лучше товар в кредит и заработайте на этом!». Любой процент годовых ниже, чем процент по депозиту — может принести вам прибыль. Покупая в кредит под 0% или 5%, вы платите сразу только часть средств, а остальную часть кладете на депозит под ставку 16 или 26 годовых, разница через год между процентами — ваш доход, которого могло и не быть, купив вы товар сразу. В результате, со временем вы гасите кредит, а депозит снимаете уже с процентами. Риски, конечно есть, но и выгода очевидна!
  • Новая вещь — это гарантия, ресурс, актуальность. Если клиент вам говорит, что лучше купить б/у, чем покупать в кредит, доносите ему преимущества нового товара.
  • Интересный факт: клиенты, которые воспользовались кредитом и благополучно его выплатили, становятся постоянными клиентами банка, для них кредит — это уже не страшилка, а возможность иметь, то что хочется, тогда когда этого хочется! Это очень удобно. Многие уже не представляют жизнь без кредита или кредитной карты.

Важно понимать, что для менеджера по продажам, кредит — это дополнительный инструмент, который помогает продавать. Владея преимуществами финансового продукта, продать кредит на товар будет сущим пустяком, как это сделать вы уже поняли.

Предлагая возможность клиенту, воспользоваться деньгами банка, вы решаете его финансовую проблему — «где взять деньги?».

Покупатель, понимая, что буквально через несколько минут, его желания могут осуществиться, зачастую переосмысливает слово «кредит» и совершает покупку.

Источник: http://arsales.in.ua/tehnika-prodazhi-kreditov/

Как продать кредит?

Все чаще сегодня граждане обращаются в банки для получения кредита. Но, к сожалению, не все умеют адекватно оценивать свои возможности. Кто-то через некоторое время понимает, что не может выплачивать проценты, кто-то хочет избавиться от вещи, приобретенной в кредит и купить в новый товар. В такие моменты и возникает вопрос, как продать кредит, можно ли найти на него покупателя?

Рассмотрим ситуацию на примере автокредитования, так как именно в таких случаях люди чаще всего и задумываются о продаже кредита. Тут возможно несколько вариантов. Каждый из них дает понятию «продажа кредита» совершенно новое определение.

Получить разрешение у банка

В случае с машиной под продажей автомобиля чаще всего понимается продажа этого самого транспортного средства. Правда, тут существует ряд сложностей. Продать машину официально без разрешения банка не получится.

Действовать тут придется следующим образом:
 

  1. Составить заявление о разрешении проведении сделки по продаже автомобиля. В документе обязательно нужно указать о невозможности выплачивать деньги за машину.

    Очень важно написать и то, что деньги от продажи транспортного средства пойдут на ликвидацию задолженности перед банком.

  2. В случае получения согласия (банки, как правило, идут на такую сделку) можно искать покупателя.

Почему это может быть выгодно сторонам? Заемщик погашает задолженность перед кредитором. Банк получает одолженные средства назад, пусть и без процентов.

Зато организации не нужно будет пытаться вернуть деньги у неплатежеспособного клиента. Покупателю такой вариант тоже выгоден, ведь он получает желанное авто вместе с ПТС и другими документами.

Сделка в обход банка

Иногда решить проблему можно и не обращаясь в банк. Смысл будет заключаться в поиске такого клиента, который сразу же отдаст деньги за автомобиль, чтобы заемщик погасил задолженность перед банком.

Минусом такого варианта является необходимость поиска клиента, который согласится на такие условия. А найти его действительно нелегко.

Продаем кредит другому банку

Этот способ наиболее понятен и распространен. Такую продажу называют рефинансированием. Смысл заключается во взятии долга в другом банке (некоторые банки рефинансируют кредиты, взятые у них же).

Советуем прочитать: Как вернуть деньги за ОСАГО?

Решить проблему по выплате старого долга таким образом могут только те заемщики, которые вносили все платежи по кредиту без просрочек. Положительная кредитная история станет еще одним аргументом в пользу клиента.

Смысл рефинансировать кредит есть только тогда, когда условия по новому кредиту окажутся для клиента более выгодными.

Выгода эта может выражаться в более низких процентах, отсрочке, снижении размера ежемесячного платежа вследствие увеличения длительности кредитного договора.

Решение банк принимает по каждому клиенту индивидуально, исходя из сложившейся жизненной ситуации и других факторов.

Заменяем товар

Нередко случается так, что клиенту перестало нравиться авто и он хочет приобрести новое. В этом случае можно воспользоваться так называемой услугой trade-in. Заключается она в покупке нового автомобиля, часть стоимости которой покрывается за счет сбыта старой машины.

Сегодня эта услуга популярна и востребована среди потребителей. Если автосалон пойдет на такую сделку, то долг клиента он погасит сам, а оставшаяся сумма зачтется в стоимость нового транспортного средства.

Обратите внимание!

У этого способа есть один очень большой недостаток – клиент может значительно потерять в деньгах, ведь салоны назначают стоимость старого авто ниже рыночной.

Но есть и плюсы – сам заемщик будет освобожден от необходимости искать покупателя на свою машину. За него это сделают профессионалы.

Переоформление кредита на покупателя

Некоторым такой способ может показаться невероятным. Кто же захочет платить по чужому кредиту? Но и тут покупатель имеет свои выгоды.

Смысл заключается в переоформлении кредитных обязательств заемщика на покупателя его автомобиля. Получается, что заемщик банку будет ничего не должен. Оставшиеся суммы по займу за него будет выплачивать уже новый владелец.

Вместе с кредитными обязательствами покупатель получает и автомобиль. Но тут не обойтись без сбора документов, ведь банк будет готов переоформить кредит далеко не на каждого человека.

Список бумаг будет зависеть от того, в каком учреждении оформлен заем. Клиент уже готовил эти документы, поэтому он может подсказать будущему владельцу авто, что от него потребуют.

Если банк кандидатуру нового заемщика одобряет, то составляется новый кредитный договор, машину прежний владелец снимает с учета. После этого она регистрируется на нового клиента финансового учреждения.

Советуем прочитать: Банк подал в суд по кредиту: что делать?

Чтобы понравиться любому банку, новый владелец авто должен быть платежеспособным. Это означает, что у него должна быть постоянная работа, приносящая достаточный уровень дохода для оплаты повседневных расходов и задолженности перед банком.

Все это должно быть подтверждено письменно. Потребуется справка о доходах (форма 2-НДФЛ), копия трудовой книжки и, возможно, ряд других документов.

Для бывшего клиента банка такой способ продажи кредита является наиболее привлекательным, ведь, по сути, ему ничего не нужно делать, разве что переоформить машину на нового заемщика. В итоге он экономит время и деньги.

Главное!

Единственная загвоздка заключается в том, чтобы найти такого покупателя, который бы понравился банку. На его поиски может уйти немало времени, на протяжении которого заемщику придется самостоятельно вносить платежи по кредиту.

Вывод: В рамках данной статьи мы рассмотрели доступные способы продажи кредита на примере автомобиля. Если человек не имеет возможности погашать задолженность, имеет смысл продать кредит или машину как можно быстрее, чтобы не влезать в еще большую долговую яму.

Может быть, вы попадали в такую ситуацию? Расскажите, как вы действовали? Какой метод посчитали для себя более эффективным и почему?

Теперь вы знаете о том, как продать кредит.

Источник: http://100druzey.net/kak-prodat-kredit/

Методы продаж кредитных продуктов (часть 1)

В последнее время отечественные банки используют разные методы продаж кредитных продуктов, при которых инициатором покупки финансового продукта является банк.

Однако незнание реальных потребностей клиента, заставляет действовать кредитных специалистов «на ощупь», делая акцент на продаже только имеющихся в банке кредитных продуктов и зачастую даже не предлагая продуктовую линейку других подразделений банка.

Это становится главной причиной неспособности банка выполнить основные задачи в рамках активных продаж, а именно:

  1. четкое сегментирование клиентской базы;
  2. глубокий анализ финансового состояния и потребностей каждого клиента;
  3. формирование для каждого клиента персональных предложений;
  4. выбор оптимального канала продаж, в том числе с учетом финансовой грамотности клиента.

Эти задачи могут быть выполнены с использованием решений на основе технологий Big Data и Data Mining, например путем сбора и анализа информации из дополнительных источников (социальные сети, сайты партнеров, система межведомственного электронного взаимодействия и т.д.). Примером такого подхода является сбор дополнительной информации по клиенту — юридическому лицу (информация об учредителях, контрагентах, специфике бизнеса и т.д.) с последующим глубоким анализом.

Результатом такого анализа будет выявление сезонности бизнеса, оптимального соотношения собственных и заемных средств в зависимости от направления деятельности клиента и текущего этапа развития организации (стадии становления, активного роста, стагнации и т.п.).

Как следствие, будут разработаны персональные предложения для этого клиента в разрезе разных жизненных циклов его развития, включающие комплекс продуктов (оптимальные тарифы по РКО, размещение свободных средств на депозиты, привлечение кредитных средств в зависимости от сезона и т.п.).

При таком подходе банк получает возможность вовремя предлагать клиенту необходимые для него продукты, способствуя осуществлению его хозяйственной деятельности.

Таким образом, основными преимуществами внедрения вышеперечисленных технологий для банка будут являться как повышение лояльности клиентов (привлечение новых и удержание старых), так и увеличение эффективности продаж кредитных продуктов банка и кросс-продаж.

  • Позиция компании FICO
  • Позиция компании АКГ «РСМ «ТОП-Аудит»
  • Часть 2 — Далее

Позиция компании FICO

По итогам года ожидается, что розничный банковский портфель превысит 10 трлн руб., и на таком уровне развития отрасли требования к риск-менеджменту и IT-подразделениям особенно высоки.

Этапы кредитного процесса сейчас определены довольно четко: это маркетинг, выдача кредитов и борьба с кредитным мошенничеством, управление существующей клиентской базой и сбор задолженности.

Мы видим две тенденции в области технологий розничного кредитования: индивидуальный подход к клиенту на всех этапах кредитного процесса и комплексные IT-решения.

Полезный Совет!

Индивидуальный подход означает резкое усложнение стратегий принятия решения в зависимости от прогнозируемой прибыльности и уровня риска клиента.

При этом риск-аналитики должны иметь возможность самостоятельно менять правила в системе без участия IT-подразделений, иначе возникают задержки и «испорченный телефон».

Без специализированных систем обработки бизнес-правил и предиктивных моделей, таких как FICO Origination Manager Decision Module, такой подход практически невозможно применить.

Мы видим, что в управлении существующей клиентской базой скрыт огромный потенциал развития розничного сегмента. Наш продукт FICO TRIAD решает весь спектр этих задач, и мы хорошо видим ценность таких проектов для бизнеса.

Согласно нашему опыту, только оптимизация политики управления кредитным лимитом может принести дополнительно более 12 долл. США прибыли с клиента в год.

Также очень важно управление клиентской базой в режиме онлайн, например принятие решения о мгновенном увеличении лимита по карте в момент достижения предела лимита.

Позиция компании АКГ «РСМ «ТОП-Аудит»

Можно выделить две крупные перспективные задачи автоматизации, связанные с кредитным процессом. Первая касается расчета требований к капиталу банка для покрытия кредитного риска в рамках IRB-подхода.

Большинство российских банков уже разработали или разрабатывают необходимые модели и процедуры, которые в соответствии с рекомендациями Базельского комитета по банковскому надзору должны быть встроены во внутрибанковские процессы принятия решений о предоставлении кредитов, их ценообразовании, распределении капитала по структурным единицам банка и др.

При этом оптимальным является внедрение информационных технологий для поддержания целостного процесса — от рейтинговой оценки и расчета требований к капиталу до управления доходностью и риском кредитного портфеля.

Обратите внимание!

Вторая задача связана с переходом банков к клиентоориентированной стратегии и затрагивает не только кредитный процесс.

Переход от продажи отдельных продуктов к комплексному обслуживанию клиентов — чтобы, с одной стороны, наилучшим образом удовлетворить их потребности, а с другой стороны, повысить доходность банковских операций при приемлемом риске — возможен лишь на основе глубокого анализа клиентской базы банка.

IT-решение должно поддерживать автоматизированные прогнозы риска и доходности взаимодействия с клиентом по разным продуктам, оценку вероятности отклика на предложение продукта и управление взаимодействием с клиентами в режиме реального времени.

Часть 2 — Далее

Источник: http://belway.ru/metody-prodazh-kreditnyx-produktov-chast-1/

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.