Кросс продажи что это

Содержание статьи:

Кросс-продажи

кросс продажи что это

Кросс-продажи (cross selling) — это продажи различных услуг или товаров одному клиенту. Основной идеей кросс продаж является использование существующих взаимоотношений с клиентом для продажи ему дополнительного товара или услуги.

Виды кросс продаж:

  • 1. Продажи дополнительного ассортимента одному клиенту. Могут быть распространены в оптовых продажах.
  • 2. Продажи сопутствующих товаров. Человек приобретает принтер, ему можно предложить покупку или заправку картриджей.
  • 3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем. Например, продажа бухгалтерского, юридического и IT аутсорсинга для новой компании.

Кросс-продажи — это отличный инструмент повышения продаж, но есть некоторые нюансы по работе с ним.

Рассмотрим все по порядку.

1. Продажи дополнительного ассортимента

Это чаще всего Клондайк для многих компаний. На одном из наших проектов по развитию продаж произошел показательный случай. Один менеджер в течение 5 лет работает с хорошим клиентом, поставляет ему итальянское оборудование. Оба сотрудничеством довольны.

Когда мы разработали концепцию кросс продаж и сценарии развития ассортиментной матрицы этот менеджер сказал, что никогда этому клиенту не продаст китайское оборудование, потому что «этот серьезный клиент такой ерундой торговать не будет» и он даже не посмеет ему предложить, чтобы не снизить поставки по более маржинальному товару – итальянскому и вообще не «упасть» в глазах клиента.

Тогда руководитель лично связался с клиентом и задал вопрос об отношении этого клиента к китайской продукции. Клиент, извиняясь, признался, что работает помимо итальянского, еще и с китайским оборудованием для расширения ассортимента.

А когда узнал, что компания поставляет и китайское оборудование — увеличил закупки втрое! То есть, менеджер думал, что клиент с «такой ерундой» работать не будет, а клиент думал, что компания «такую ерунду» не поставляет.

Обратите внимание!

Конечно это вопиющий случай, когда менеджер не знает бизнес своего клиента досконально, а додумывает за клиента. Но, к сожалению, такая ситуация достаточно часто встречается в оптовых отделах продаж.

Для продажи дополнительного ассортимента необходимо хорошо понимать клиента, клиентов своего клиента и уметь расширить горизонты, в ином случае работать с кросс продажами невозможно.

2. Продажа сопутствующих товаров

Это один из самых простых видов продаж. Очень легко решается путем подготовки простых скриптов продаж. Мы регулярно сталкиваемся с такими сценариями, которые приносят компании порой до 50 % дохода: «В гамбургер сыр добавить?», «Что пить будете?», «Отличная мышь, а для нее у нас есть замечательный коврик».

3. Продажи разных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем

Один из наших клиентов, имея много компаний разных направлений, мечтал создать универсального менеджера по продажам.

Этот потенциальный сотрудник должен был продавать интернет, страховки и еще несколько направлений для обеспеченных клиентов.

Кросс-продажи ли это? Клиент мотивировал такую задачу тем, что он сам, общаясь с обеспеченным клиентом, может продать ему две, три, а то и более услуг.

Как Вы думаете, удалось ему сделать и из своих менеджеров такого универсала? Не удалось. Каждый из новых менеджеров сконцентрировался на продаже одного из товаров, а остальные продавал редко. Мы ему наглядно объяснили, почему такие продажи не возможны, учитывая тенденции развития кросс продаж на русском рынке.

Почему часто не удается продать разный товар одному клиенту?

a) Концентрация на определенном продукте

Процесс активных продаж заключается в обработке большой массы клиентов с определенным профилем и продвижения клиентов по воронке продаж. Когда клиенты попадают в воронку продаж и имеют при этом разные интересы, их достаточно сложно структурировать и отслеживать эффективность работы. Подсознательно менеджер выбирает наиболее комфортный продукт и начинает делать на нем акцент.

b) Доверие клиента

Люди хотят покупать у профессионалов своего дела. Одна ситуация — когда менеджер разбирается в различных IT-системах и может выбрать из них решение, закрывающее потребности клиента. Другая ситуация — когда он начинает бегать с продукта на продукт и предлагать разные товары.

У Вас подключен интернет? А уже успели застраховаться? А подарки на Новый год заказали? Представляете такой диалог? И представьте уровень доверия, которое будет к менеджеру в этом случае как к профессионалу.

Разве сможет такой менеджер эффективно работать с системой кросс-продаж?

c) Знание о продукте и клиенте

Главное!

Один из факторов успешных продаж — это знание продукта, профиля клиента, его потребностей. И с каждой продажей этого продукта менеджер лучше узнает его. Когда его внимание разделяется на несколько продуктов, он уделяет каждому из них меньше внимания, меньше понимает клиентов и меньше продает.

d) Разная мотивация

Разные продукты имеют разную маржинальность и соответственно разную мотивацию для менеджера. При прочих равных условиях менеджер выбирает продукт, приносящий ему большую прибыль и концентрируется на нем, для кросс-продажи недостаточно мотивации.

e) Разные усилия при продаже

Для продажи разных продуктов требуются разные усилия. Конечно, нормальный менеджер ищет оптимальное соотношение предыдущего пункта – мотивации и усилий, затраченных на продажи.

Почему же тогда у собственника нескольких бизнесов получалось быть продавцом – универсалом? Да потому что он создавал бизнесы и знает о продуктах очень многое.

У него одинаковая мотивация для продажи любого из товаров, он не зарабатывает деньги, он получает удовольствие от продаж, ему доверяют, потому что он чего-то добился в жизни, создав несколько разных компаний.

Возможно ли повторить его ситуацию? Возможно, но достаточно сложно и требует огромной квалификации от менеджера, иной мотивации и четко отстроенного бизнес- процесса продажи.

Возможно ли организовать кросс продажи с компанией-партнером? Об этом мы подробней говорим в статье партнерские продажи.

Кросс продажи — это великолепный инструмент. Только при его внедрении необходимо ясно понимать, что менеджер идет по пути наименьшего сопротивления. Он будет интуитивно искать товар, который будет проще продавать и который будет приносить больший доход.

Чтобы грамотно запустить кросс-продажи, необходимо разработать сценарии, обучить менеджеров и следить за исполнением сценариев, а если возникнут трудности мы всегда будем рады помочь Вам в этом вопросе.

Звоните +7 (499) 553-0-978

Источник: http://salers.ru/kross-prodazhi/

Кросс-продажи — что это, виды, эффективность и способы применения

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про кросс-продажи.

Сегодня вы узнаете:

  • Что такое кросс-продажи;
  • Какие виды кросс-продаж существуют;
  • Как применять кросс-продажи;
  • Для кого подходят кросс-продажи.

Каждый предприниматель хочет продавать больший объем товара при меньших затратах. Но все способы увеличения продаж требуют дополнительных издержек, что сокращает прибыль и делает усилия малоэффективными.

Но существует один инструмент, позволяющий увеличить объем реализации продукции без дополнительных затрат. И имя этому инструменту – кросс-продажи.

Полезный Совет!

По сути, кросс-продажи – продажа после продажи, то есть процесс перекрестных продаж происходит уже после прохождения всех этапов реализации основного товара.

Основная задача перекрестных продаж – увеличение дохода компании. В качестве дополнительных товаров, как правило, выступают продукты, не пользующиеся популярностью у потребителей, но при этом содержащие львиную долю прибыли в своей цене.

Виды кросс-продаж

На данный момент выделяют три основных вида перекрестных продаж:

  1. Реализация дополнительного товара – продажа клиенту товара, который никак не связан с основным, то есть дополнительный товар используется отдельно от основного и является самостоятельной единицей продукции. Данный вид перекрестной торговли особенно распространен в корпоративном секторе. Например, вы на протяжении долгого времени продавали розничному магазинчику молочную продукцию. Но с этого месяца вы начали выращивать еще и овощи для продажи. Во время совершения очередной сделки, предложите вашему клиенту ваш новый продукт. Велика вероятность того, что он его приобретет.
  2. Пакетные продажи – тот случай, когда вы к основному продукту предлагаете сопутствующий ему товар. Например, клиент покупает у вас смартфон, а вы на кассе предлагаете ему купить чехол к нему. В пакетных продажах часто используются скрипты. Скрипт продаж – примерная структура разговора продавца и покупателя. В случае пакетных продаж, скрипт должен содержать призыв к действию, например: “У нас есть чехол специально для данной модели смартфона. Приобретите ее и ваш телефон не разобьется даже после падения на кафельный пол”.
  3. Продажа товара одной категории одному и тому же потребителю. Например, мама привела к вам ребенка, чтобы вы подтянули его по математике, а вы предложили еще помочь подготовить ребенка к экзамену по физике.

Однако, данный вид перекрестных продаж часто вызывает затруднения у менеджеров. Возникают они из-за специализации продавца на каком-либо виде продукции. Например, менеджеру из зала бытовой техники будет сложно продать мобильный телефон.

Кроме того, клиент перестает доверять продавцу, который продает сразу все группы товаров. В глазах потребителя такой менеджер не является профессионалом. Он знает все, но понемногу, а это значит, что продавец не сможет оказать квалифицированную помощь.

Третья причина сложности реализации данного вида перекрестных продаж – недостаточные знания продавца. Действительно, один человек не может разбираться во всем на свете. И это, конечно же, скажется на продажах.

Четвертая причина неудач – заинтересованность менеджера в продажах продукции с большой маржей. Некоторые продукты продавать выгоднее. Они дороже или за их продажу установлена премия, может быть много разных причин. Именно поэтому продавцы делают упор на продажу определенных продуктов ассортимента, затрудняя реализацию кросс-продаж.

Эффективность кросс-продаж

Эффективность перекрестных продаж достаточно высока при правильной реализации.

Причины высокой эффективности кросс-продаж таятся в следующем:

  • Дополнительный товар – товар с высокой маржей;
  • Стоимость дополнительного товара составляет не более 10-15% от стоимости основного товара, хотя есть исключения;
  • Дополнительный товар мы предлагаем всем. В рамках разумного, конечно. Не надо предлагать резинки для волос лысому мужчине.
  • Для реализации дополнительного товара мы не тратим деньги на его продвижение.

Таким образом, высокая эффективность кросс-продаж объясняется большими масштабами продаж и отсутствием дополнительных издержек.

Но будьте внимательны. Если продажи основного товара упали с введением кросс-продаж, проанализируйте возможные причины. Перекрестные продажи происходят уже после наступления договоренности о покупке основного товара между продавцом и покупателем, но в редких случаях могут стать причиной отказа от покупки.

Способы кросс-продаж

  1. Продукты ассортимента хорошо дополняют друг друга. Чтобы реализовать стратегию перекрестных продаж, достаточно сделать зависимыми друг от друга несколько категорий продукции. Таким образом, потребитель, купив дополнительный продукт, улучшит характеристики основного.

    Однако, здесь важно помнить о том, что дополнительный продукт должен быть значительно дешевле основного. В противном случае потеряется ценность основной покупки для потребителя.

  2. Используйте в качестве дополнительных товаров продукты импульсивного спроса.

    Например, если мы продаем смартфоны, то в предкассовой зоне вы можете разместить брелки или наклейки для этих гаджетов.

  3. Настройте ваш сайт на перекрестные продажи. Например, если пользователь просматривал страницы со смартфонами, отобразите ему в рекомендованных аксессуары для него.
  4. Советы и рекомендации.

    Когда покупатель приобретает у вас основной продукт, предложите ему дополнительный под предлогом того, что кто-то до него уже приобрёл эти два продукта в комплекте. Данный способ хорошо работает для магазинов одежды, мебельных салонов, а также применим в интернет-торговле.

  5. Стимулирование.

    Делайте скидку при покупке двух товаров или дарите подарки за покупки определенной стоимости.

  6. Мнение экспертов. Пусть эксперты скажут, что основной и дополнительный продукт необходимо потреблять вместе для получения лучшего результата. Примеромслужит принятое совместное использование шампуня и бальзама для волос.

  7. Вторая покупка со скидкой или в подарок. Конечно же, на самом деле, клиент оплачивает оба товара, просто стоимость дополнительного продукта уже включена в стоимость основного. Однако, помните, что в этом случае дополнительный товар должен составлять не более 10% от стоимости основного.

    Использовать инструмент лучше для продуктов с неэластичным спросом.

  8. Применяйте “воронку продаж”. Главное правило перекрестных продаж заключается в предложении сопутствующего товара как можно большему числу посетителей.
  9. Мерчандайзинг также поможет вам в перекрестных продажах.

    Размещайте сопутствующие товары вблизи друг друга. Чередуйте полки основного и дополнительного товара или демонстрируйте на витрине варианты сочетания.

  10. Листовки с совместной рекламой. Этим способом достаточно часто пользуются супермаркеты.

    Предложение звучит примерно следующим образом: “Приобретите чипсы, а кока-колу вы получите в подарок”. Такой прием в разы увеличивает продажи. Подарка же, как вы понимаете, на самом деле нет, стоимость дополнительного товара уже включена в цену основного.

На данный момент кросс-продажи подходят для большинства видов продукции: от пищевой до автомобильной промышленности.

При этом перекрестные продажи могут быть эффективны как на потребительском, так и на промышленном рынке, где клиент приобретает товар крупными партиями. Отличаться эти продажи будут инструментарием.

Товары промышленного назначения из-за специфики продаж не позволяют широко использовать инструменты стимулирования сбыта.

В таблице представлены инструменты для каждого из рынков.

Потребительский рынок Промышленный рынок
Мерчандайзинг Мнение экспертов
Стимулирование сбыта Советы и рекомендации
Подарок за покупку Листовки с совместной рекламой (без применения акции “второй товар в подарок”)
Реализация товара импульсивного спроса
Рекламные листовки

Источник: http://kakzarabativat.ru/marketing/kross-prodazhi/

Кросс продажи

Кросс продажи (перекрёстные продажи) – это хороший инструмент для улучшения результатов продаж. Данный инструмент необходимо использовать всегда, когда есть широкий ассортимент товаров и услуг. Для этого необходимо провести соответствующую работу с продавцами и построить кросс мерчандайзинг.

Кросс продажи – это допродажа смежных товаров к основному. К примеру, вы продаёте музыкальный центр к телевизору. Салфетка для телевизора это аксессуар, а музыкальный центр это сопутствующий товар. Кросс продажи это отличный способ увеличения среднего чека и как следствие товарооборота. Слово кросс продажи происходит от английского cross-selling и переводится как перекрёстные продажи.

Организация кросс продаж в магазине

В современных магазинах построение организация кросс продаж может поднять выручку в разы. Всю работу по организации перекрёстных продаж можно разделить на две части: обучение персонала и кросс мерчандайзинг.

Продавцы должны, хорошо знать какие товары нужно предлагать при продаже основного товара.

Для этого, при первичном обучении продавцов необходимо уделять время на доведение информации по сопутствующим товарам, а самое главное контролировать предлагаются ли сопутствующие товары при завершении сделки. Лучше всего будет в скрипты продаж включить пункт – предложение сопутствующего товара и аксессуаров.

Учите продавца выявлять потребности в сопутствующем товаре.

Правильное и полное выявление потребностей клиента творит чудеса, всё что вам нужно это просто задать все необходимые вопросы по поводу сопутствующего товара и это поможет вам в нужный момент сделать правильное предложение.

Обратите внимание!

К примеру: продавая телевизор, поинтересуйтесь: что клиент на нем будет смотреть, насколько важен клиенту качественный звук, есть ли у клиента дома стерео система. Эти вопросы помогут продать и основной товар и домашний кинотеатр.

Помимо обучения персонала необходимо создать условия для самостоятельной продажи сопутствующего товара. Это значительно упростит работу продавцу. Здесь есть несколько моментов, на которые нужно уделить внимание при построении мерчандайзинга магазина:

  • Правильная география магазина. Отделы, где много сопутствующих товаров должны находится неподалёку.
  • Создание комплектов и готовых решений. Вы должны красиво презентовать основной товар и сопутствующий. Для этого отлично подойдут презентации на торцах и в проходимых местах.
  • Размещение сопутствующего товара посреди ряда основного товара.
  • Предусмотреть систему скидок при покупке комплекта (этот инструмент очень поможет продавцам при презентации сопутствующего товара).
  • Плакаты, листовки и буклеты. Разложите рядом с основным товаром рекламу объясняющую необходимость сопутствующего товара.

Эти простые способы помогут вам увеличить количество товаров в чеке, поднять средний чек и поднять товарооборот.

Кросс продажи услуг

Отдельно хочется затронуть кросс продажи услуг, а так же продажи в В2В сегменте. Когда нужно увеличить продажи услуг, кросс продажи это отличный инструмент, особенно на высоко конкурентном рынке. Здесь очень важна работа продавца, поскольку остальные способы малоэффективны (разве что кроме допродажи).

Перекрёстные продажи очень активно применяются в банковском секторе. К примеру, пришли вы получить зарплатную карту, а вам предложили оформить ипотеку, выпустить кредитную карту и подключить VIP обслуживание. Такой подход позволяет значительно увеличить покупательскую корзину, и даже сказывается на лояльности клиента, ведь многие про эти услуги просто не знают.

Ещё один вариант применения кросс продаж – это предложение одной компанией услуг компании партнёра на взаимовыгодных условиях. Например: в ресторане могут предлагать услуги тамады для свадьбы и т.п. Подобные сотрудничества могут приносить хорошую прибыль обоим фирмам.

Самое главное при кросс продажах не забывать про воронку продаж – чем большему количеству клиентов вы предложите сопутствующий товар, тем больше клиентов согласиться. Естественно вам нужно работать и над увеличением конверсии кросс продаж, но и не забывать про увеличение трафика, то есть тех клиентов которым предложили купить сопутствующий товар.

Источник: http://WorldSellers.ru/kross-prodazhi/

Кросс-продажи (перекрёстные): анализ, упражнения и примеры

Очень часто для повышения уровня среднего чека и для повышения уровня продаж в целом используют методику носящую название – кросс-продажи, или, как их еще называют, перекрестные продажи.

Название «кросс-продажи» происходит от английского понятия Cross-selling и означает продажу различных дополнительных видов товаров или услуг одному и тому же клиенту. Суть методики состоит в выгодном для компании использовании уже сложившихся деловых взаимоотношений с клиентом.

Виды перекрестных продаж

Скажем несколько слов о существующих видах кросс-продаж. Основных разновидностей, встречающихся на сегодняшний день, три:

  1. Предложение клиенту дополнительного ассортимента. Такая техника широко применяется сотрудниками департаментов оптовых продаж.
  2. Предложение сопутствующих товаров, их еще называют – пакетные продажи. Например, когда к автомобилю предлагают приобрести комплект ковриков или автомобильную сигнализацию.
  3. Предложение товаров или услуг одного профиля одному и тому же клиенту. Тут хорошим примером может послужить аутсорсинг. Клиент ищет аутсорсинговые услуги по бухгалтерскому учету, а ему предлагают в качестве бонуса – аутсорсинг по юриспруденции и маркетингу.

Мы лишь кратко перечислили три основных вида кросс-продаж. Давайте теперь рассмотрим каждый более подробно.

Это, пожалуй, самый популярный сегодня инструмент из всех. Для того чтобы эффективно им пользоваться, необходим глубокий анализ, требуется досконально знать бизнес своего клиента, его предпочтения, планы и перспективы развития.

Вполне может статься так, что клиент, привыкший работать с каким-то дорогостоящим европейским брендом, легко может согласиться на приобретение экономически более выгодного, но вместе с тем и низкокачественного азиатского продукта.

Главное!

При этом совершенно не факт, что он откажется от закупок товаров из Европы. Часто наличие дополнительного ассортимента служит признаком престижа.

Потому что «раз есть у других, значит, и у меня должно быть», а конечный потребитель – тот, что привык приобретать высококачественную и дорогую западную продукцию, – не будет отказываться от нее.

Ведь конечный клиент уверен в том, что его выбор единственно правильный.

А параллельно с этим ваш клиент за счет расположения на своих площадях более дешевого продукта завоюет и новую аудиторию потребителей, нацеленную как раз на более бюджетный вариант.

Не стоит додумывать за клиента, всегда необходимо вести с ним честный диалог – это залог долгосрочного, взаимовыгодного и открытого партнерства.

Сопутствующие товары

Это самый простой вид кросс-продаж. Но при этом в некоторых отраслях, например в автодилерстве, он способен поднять выручку почти на четверть.

Стандартная комплектация, проданная заводом-изготовителем дилеру за 500 000 рублей, в автосалоне за счет предложения клиентам сопутствующих товаров легко может достичь отметки в 700 и более тысяч рублей. Но это автобизнес, где результат во многом зависит от непосредственного контакта продавца автосалона с клиентом.

А вот другой пример – когда в фастфуде или магазине вас спрашивают, не желаете ли вы, чтобы в ваш бургер добавили сыр, лук, ветчину или что-то еще. Маржинальность, конечно, не такого уровня, как в автопроме, но тут и ценник на продукцию другой.

Для подобного вида кросс-продаж хорошим примером может послужить скрипт, часто применяемый сотрудниками туристических агентств под названием «звонок для старых клиентов»:

  1. «Доброго вам дня! Вас приветствует компания «Путешествуйте с нами!», менеджер Василий! Мы давно с вами не контактировали, поэтому мы хотим убедиться, что вы про нас не забудете, если задумаетесь об отдыхе. Планируете ли вы поехать на отдых в ближайшее время? Искренне полагаю, мы сможем предложить вам идеальный вариант. Не забудьте, что у вас – скидка постоянного клиента 10%, причем не только по нашим программам, но и на туры ведущих туроператоров нашего региона».
  2. Дожим до покупки (очень важно – тут как раз и срабатывает кросс-продажа + уникальное предложение).
  3. «В данный момент мы проводим уникальную акцию: при покупке тура мы бесплатно предоставим вам красочный и подробный путеводитель по стране пребывания и предоставим 50% скидку на туристическую SIM-карту, благодаря которой вы сэкономите, но и всегда будете на связи».
  4. «Также сейчас по определенным турам действует спецпредложение. Например, во Францию в июле вы можете поехать за 11 000 рублей! Также при покупке у нас туристической поездки на море вы прямо из нашего офиса немедленно сможете заказать посещение различных экскурсионных программ на ваш выбор. Мы избавим вас от неопределенности и необходимости нести дополнительные затраты на отдыхе».
  5. «Мы сделаем ваше путешествие максимально удобным, ярким и запоминающимся, чтобы вы вернулись отдохнувшими и полными впечатлений!»

Товары или услуги одного профиля – одному клиенту

Выше мы уже приводили пример того, как работает подобный вид кросс-продаж. Это самый сложный вид кросс-продаж из существующих сегодня. Реализовать его действительно очень непросто.

В этом блоке мы предлагаем вам поговорить о том, почему продажи услуг с одним и тем же профилем одному клиенту так редко удается осуществить. Какие распространенные ошибки допускают менеджеры, применяя данный вид кросс-продаж, и как их избежать.

  1. Высокая концентрация на одном продукте. Ввиду того, что процесс продаж представляет собой работу с очень большим количеством однотипных клиентов – фактически это непрерывной спин по воронке продаж, менеджер подсознательно стремится взаимодействовать с клиентами через самый комфортный для него продукт. Делая акцент на чем-то одном, часто забывают предлагать другое.
  2. Клиент доверяет вам как профессионалам своего дела. Существует расхожее мнение, что специализация может быть только одна – на каком-то одном продукте или услуге. Когда менеджер начинает предлагать разные услуги из разных отраслей, клиент может перестать воспринимать менеджера как профи. А у непрофессионала высоких продаж не будет. Необходимо тщательно подходить к выбору продуктовой линейки, предлагаемой клиенту. Обязательно учитывайте подобный аспект человеческих отношений.
  3. Знания о товарах и клиентах. Продавая один продукт, менеджер концентрируется на нем. Повышает уровень продаж, узнает потребности клиента, лучше владеет ситуацией. Когда же менеджер распыляет внимание на несколько продуктов, то концентрация на каждом меньше, следовательно, меньше знаний и ниже уровень продаж.
  4. Различия мотивации. Менеджеры часто зарабатывают на зависимости от уровня маржинальности проданного продукта. Естественно, они будут больше заинтересованы в реализации таких товаров и услуг, которые позволят им больше зарабатывать. Мотивации для осуществления кросс-продаж просто недостаточно.
  5. Усилия, затрачиваемые для продаж. Естественно, разные продукты и продаются по-разному. Менеджеры по продажам, будучи обычными людьми, всегда ищут оптимальный баланс, основываясь на усилиях и личной выгоде, что также затрудняет кросс-продажи.

Когда менеджер начинает предлагать разные услуги из разных отраслей, клиент может перестать воспринимать менеджера как профи.

Учитывая количество проблем, связанных с тем, чтобы у вас заработали дополнительные продажи, необходимо крайне серьезно подойти к их запуску. Обязательно проведите среди менеджерского состава тренинги, разработайте детальные скрипты, содержащие в себе ключевые фразы.

Каждый тренинг должен включать в себя упражнения, направленные на грамотный переход с одного продукта на другие продукты или услуги. Уделяйте достаточное количество времени на обучение вашего персонала не только техникам продаж, но и детальному изучению продуктов и услуг.

Кросс-продажи способны существенно увеличить вашу прибыль. Другое дело, что этот механизм очень не прост, и для его запуска и успешной работы потребуются серьезные усилия. Интеллектуальные, прежде всего. Но не сомневайтесь – результат не заставит себя ждать!

Источник: https://zhazhda.biz/base/kross-prodazhi

Перекрёстные продажи

Метод перекрестных продаж успешно укоренился в российской сфере торговли. Нельзя отрицать, что в некотором смысле он всегда здесь присутствовал. Однако в качестве полноценной торговой стратегии с собственным теоретическим обоснованием пришел к нам не так давно. Так уж сложилось, что большинство западных заимствований приживаются у нас не целиком, а по частям.

Это же произошло и с перекрестными продажами. Типичная схема работы обычного магазина в нашей стране: навязчивый сервис, чья суть состоит в том, что заплатившего клиента не выпускают, пытаясь навязать акционные или просто невероятно полезные товары. Безусловно, этот пример — иллюстрация чистой воды безграмотного применения перекрестных продаж.

Далее поговорим о том, как этот метод стоит реализовать на самом деле.

Как выглядят перекрестные продажи

Перекрестные продажи основаны на предложении дополнительных (вдобавок к основным) товаров или услуг компании. Главной их целью является продажа больших объемов на базе сформированных с клиентом отношений.

Такой тип продажи широко использовался еще у торговцев древности на Восточных базарах. Сегодня же им активно пользуется, например, нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell, более известный под коротким именем «Shell». В сети заправочных станций эта компания торгует вещами, совершенно не связанными с нефтью. Так, там можно обнаружить продукты питания и повседневные товары.

Как гласит история, началось это, когда один хитроумный пользователь франшизы Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл ресторан на заправке Shell.

Полезный Совет!

Достаточно быстро он стал популярен среди клиентов, чем вдохновил нефтяную корпорацию на внедрение перекрестных продаж.

В итоге, совмещение пищи и топлива для автомобилей оказалось настолько удачным, что концепция была перенесена и на остальные аспекты бизнеса Shell.

В чем плюсы данного метода:

  • Любой продаваемый продукт играет на увеличение оборотов. Когда те растут, поднимается и прибыль компании.
  • Так как товар предлагается уже привлеченным клиентам, не требуются дополнительные затраты на изучение рынка, заманивание покупателей.
  • Перекрестные продажи позитивно влияют на лояльность клиента, его склонность обращаться именно к этой компании, что всегда является дополнительной опорой и подушкой безопасности любой фирмы.
  • Положительно настроенные покупатели и дополнительный доход формируют благоприятные условия для внедрения новшеств.
  • Способ увеличивает уровень продаж без конкуренции по цене с другими компаниями.
  • Если у клиентов сложилось доверительное отношение к фирме, то они готовы возвращаться к ней снова и снова. В то время как на новую компанию будут смотреть, скорее, насторожено. Следовательно, при запуске новых продуктов важно, чтобы они соответствовали запросам, то есть, чтобы люди не отказались от исходного товара. Для этого необходимо аккуратное планирование и поддержание товарного ряда фирмы.

Источник: https://practicum-group.com/blogs/stati/perekryostnye-prodazhi/

Cross sell и Up sell. Инструменты повышения чека

Господа, в нашей статье “Технология магнит сверху” мы уже говорили о том, как продавать больше и лучше клиенту, который уже готов сделать покупки в вашей компании. Сейчас рассмотрим ещё два наиболее действенных и доступных способа увеличения среднего чека при работе с клиентом лично — cross sell и up sell.

но для начала

Давайте для начала вспомним, как правильно посчитать сумму среднего чека за период: сумму денег в кассе делим на количество клиентов, обеспечивших эту сумму.
То есть, если за день в кассу легло 50 000 рублей, и количество покупателей за этот день составило 25 человек, то сумма среднего чека равна 50 000 : 25 = 2 000 рублей.

Важно! Средний чек для товаров в разной ценовой категории может отличаться. Считайте его отдельно.

Перед тем, как мы начнём увеличивать этот нехитрый показатель, ещё раз напомню, что каждый покупатель, готовый сделать покупку на определенную сумму, имеет в своем распоряжении на 15-30% больше денег, чем приготовился потратить. На одном этом знании строятся все кросс продажи.

При этом, заранее договоримся помнить, что любая, даже самая крутая технология не работает в 100% случаев.

Учитывая этот факт, ставим цель – не “выпотрошить” клиента, а осчастливить его и увеличить коэффициент на нужные нам 10%.

А исходя из статьи “Формула продаж, она же формула прибыли и взрывного роста” мы знаем, что такой рост каждого из показателей может увеличить нашу прибыль на 30 и более процентов.

Важно! Также предлагаю иметь в виду еще один важный факт из психологии: внутренний барьер при принятии решения на стадии “купить-не купить” гораздо сильнее, нежели на стадии “купить меньше или больше”.

Это значит, что когда клиент приходит с четким намерением что-то купить, то вопрос о сумме покупки стоит для него не остро. Конечно же, если увеличение запланированной суммы грамотно обоснованно.

Теперь, когда мы видим потенциал для увеличения суммы покупок, предлагаю перейти к рассмотрению тех самых техник, которые позволят нам преумножить деньги в кассе за короткий срок и без лишних затрат.

Важно! Все эти методы нужно применять только тогда, когда ваш клиент уже определился с выбором и согласен на основную покупку.

Техника 1. Cross-sell

Cross selling что это?  Прямой перевод с английского языка звучит как “перекрестные продажи”. Это способ увеличения суммы среднего чека за счет дополнительных продаж сопутствующего товара.

Решая проблему клиента (здесь мы говорим об истинной и высокой цели продаж), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Предложите к джинсам примерить новый ремень, или “пирожок на дорожку” при покупке праздничного торта, к новой стрижке – средство для укладки волос, к фитнес-абонементу – разогревающую мазь или спортивное питание.

Обратите внимание!

Практика показывает, что каждый третий покупатель при уместной рекомендации соглашается на дополнительную покупку. Если, предложив сопутствующий товар, вы получили отказ, помните, что у вас есть еще, как минимум, 3-4 запасных варианта, чем можно улучшить купленную вещь.

Не стесняйтесь порекомендовать вашему клиенту несколько приятных дополнений к его новому приобретению. Самый простой способ реализовать перекрестные продажи – это похвалить выбор клиента и предложить примерить/рассмотреть/попробовать (НЕ купить!) то, что ему может пригодиться. После чего, дайте клиенту возможность взвесить все “за” и “против” и самому принять решение.

Для того, чтобы не получать вечных отговорок на тему: “Я не знал что предложить”, “Я забыл, что можно это ещё предложить” и т.д..

Можете разработать вот такую примитивную табличку, которую должен выучить каждый продавец, ну или держать её всегда на рабочем месте (кстати в одной компании мы видели реализацию такого подхода прямо на компьютере, то есть при пробитии одного товара, на экране всплывало напоминание того, что именно можно предложить к нему). В профессиональной сфере такая таблица называется товарной матрицей:

Ну и конечно, вам для примера несколько фраз, которые лучше помогут понять как реализовывать такие кросс продажи:

  • — “Имя клиента”, часто к _____, люди покупают _____. Может быть вам тоже это нужно.
  • — Хочу Вас обязательно предупредить, что если будете много ____, то Вам может пригодится _____.
  • — Обратите внимание ещё вот на этот _____, может быть он станет приятным дополнения для Вашей покупки.

Техника 2. Up Sell

Upsell и поднятие суммы продажи – способ увеличения суммы среднего чека за счет продажи более дорогого товара/услуги.

Например, ваш клиент определился с микроволновкой за 8 000 рублей, а вы для поднятия среднего чека предложите ему приобрести модель за 10 000 рублей.

Помните, чтобы грамотно применять эту технику, вы должны четко понимать потребности данного клиента и предлагать товар/услугу, точно отвечающую его запросам с описанием всех выгод.

Главное!

Если вы решите объяснить свое предложение “это лучше, потому что дороже”, то, скорее всего, потеряете этого клиента навсегда. Потрудитесь определить ценности конкретного покупателя и озвучить их с позиции его выгод.

А взамен получите больше денег в кассу и благодарного клиента.

Ещё примеры:

  • — Также хочу показать вам ещё один вариант ____, который возможно вам также понравится или даже больше.
  • — У нас в наличии ещё есть вот такая ____, по отзывам клиентов, она себя окупает, даже не смотря на более высокую цену.

Основные ошибки 

Использование техник cross sell и up sell часто проваливаются из-за допущения следующих ошибок:

  • Впаривание, а не тактичное предложение;
  • Предложение ради предложения, а не ради решения проблемы;
  • Отсутствие аргументов или невнятные аргументы;
  • Использование техники cross sell до принятия окончательного решения о покупке основного продукта;
  • Использование техники up sell в момент оформления сделки.

Коротко о главном

Данные техники cross sell и up sell просто должны быть в любой компании, чтобы они исполнялись. Вам нужно прописать своим сотрудникам максимальное количество фраз, которые они должны изучить. И, конечно же, периодически проверять и премировать/депремировать за их выполнение. И напоследок, чтобы закрепить весь материал, смотрите видео ниже:

Нашли ошибку в тексте? Выделите нужный фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: https://in-scale.ru/blog/cross-sell-i-up-sell-teper-u-vas-tochno-budut-pokupat-bolshe.html

Что такое кросс-продажи? Советы по маркетингу. Как продавать быстро? :

Сфера продаж постоянно развивается, дополняясь новыми техниками и подходами. Все они, разумеется, направлены на то, чтобы увеличить объем товаров и услуг и, в конечном итоге, дать возможность заработать компании-поставщику больше.

Еще одним интересным способом получать больше являются кросс-продажи. Преимущества их перед классическим способом очевидны, и о них мы будем говорить в этой статье. Кроме того, будем рассматривать теорию (на примерах) — какие виды кросс-продаж существуют, как они вообще работают.

Общее описание

Всем известно, что основа работы сетевого маркетинга — это продажи товаров и услуг. Очевидно, что заработок как конкретного человека, так и компании в этой сфере определяется конкретными числовыми показателями, выраженными в объемах продаж.

По этой причине каждый из участников этого рынка старается применить максимальное количество того, что мы называем “техника продаж”. Это различные установленные шаблоны или наборы инструментов, отработанные менеджерами, и с помощью которых можно наверняка заставить клиента сделать заказ.

Они разрабатываются и улучшаются регулярно, за счет чего компании удается держать объемы на одном уровне. Соответственно, игнорировать их не стоит.

Кросс-продажи как раз являются такой техникой. Заключается она в том, чтобы предложить одному клиенту большее количество товара, за счет чего увеличить объемы реализованных услуг без расширения клиентской базы.

Преимущества такого подхода в том, что, во-первых, компания не тратит деньги на привлечение новых людей, предлагая продукцию тем покупателям, которые уже имеют опыт работы с ней.

Во-вторых, с точки зрения сервиса такое увеличение продаж без вложений дает возможность обеспечить большую степень удовлетворенности клиента, решает дополнительные его задачи. О чем идет речь, станет яснее из примера.

Если клиент купил у вас планшет, а вы предлагаете ему для него чехол со скидкой, он будет доволен, что ему не придется искать аксессуар в другом месте.

Виды

Существует всего три способа организовать кросс-продажи. Первый заключается в том, чтобы предлагать клиенту более широкий ассортимент товаров, второй — в предложении приобрести вспомогательные (сопутствующие) товары. Третий предполагает продажу иных категорий, которые не связаны с тем, что он уже купил.

Об особенностях каждого примера, а также о подходах к их реализации читайте в следующих главах.

Расширенный ассортимент

Итак, начнем с того, что каждому клиенту можно представить дополнительную продукцию, если она появилась в будущем или, скажем, в качестве альтернативы (зависит от вида).

Пример простой — если компания занимается поставкой оборудования, произведенного в одной стране, и у нее внезапно появляется возможность заказывать подобное в другой, то своим контрагентам, с которыми уже налажены связи, она может предложить еще и товар из другой страны.

Полезный Совет!

Клиенты не будут заинтересованы лишь в том случае, если для них существует четкая привязка к стране-производителю товара. Во всех остальных случаях такая методика обеспечит увеличение продаж и установление дополнительных контактов с покупателем.

Для того чтобы подход оправдал себя, необходимо достаточно хорошо знать покупателя и понимать, что и зачем он хочет купить. Если вы понимаете, что заинтересовать продуктами того или иного характера его можно, то почему бы не предложить? Ведь это прямой путь к решению вопроса, как быстро продать больше.

Вспомогательные товары

Другой метод, по которому работают кросс-продажи, — это разработка определенных “наборов” продукции. Такой подход работает отлично, его достаточно часто применяют интернет-магазины.

Суть его заключается в следующем: для каждого товара из основной группы (например, для ноутбуков) разрабатывается набор “дополнений”, которые могут пригодиться покупателю (например, средства по уходу за экраном, наушники, мышка, наклейки на заднюю панель и тому подобное).

Покупая компьютер, клиент может заинтересоваться еще и сопутствующими предметами, что непременно доказывает: такая техника продаж эффективна.

Разные товары одному клиенту

Еще одним приемом, который позволяет сбывать больше, является предложение клиенту товаров из других категорий. На самом деле эта методика самая простая, и она требует достаточно хорошего знания ситуации — будет ли это уместным (заинтересует ли покупателя), не слишком навязчивым и так далее. Это важно понимать, чтобы не ухудшать сервис в стремлении повысить объемы реализации.

Пример прост — человеку, который покупал у вас мобильный телефон, вы предлагаете ноутбук по специальной цене. С одной стороны, ему это может быть действительно интересно, если клиент планировал провести замену ПК. С другой же, если подумать логично, зачем ему ноутбук?

Проблемы при реализации

Таким образом, мы подвели к еще одному вопросу — наиболее распространенные проблемы, которые могут возникнуть в поисках того, как быстро продать товар или услугу.

Их нужно учитывать по той причине, что они могут навредить, если предложение будет неуместным.

Грубо говоря, нужно отличать, когда покупателя интересует исключительно приобретаемый им товар, а когда ему может пригодиться что-то вдобавок.

Поэтому очевидно, что в данном случае возникает проблема заинтересованности клиента, реальной цели его покупки и того, настроен ли он приобретать что-то еще. Помимо нее, могут существовать и другие: недостаточное знание информации о продукте, неправильная формулировка предложения (которая может выглядеть навязчиво).

Решения

Для того чтобы избавиться от них и провести успешные кросс-продажи, необходимо прибегнуть к некоторым шагам. Во-первых, узнайте максимальное количество информации о своем клиенте.

Это позволит понимать, почему он выбрал вашу компанию (магазин, или просто вас — не важно); что мотивировало его купить; зачем он собирается сделать покупку и так далее. Во-вторых, учитывайте характеристики товара, его предназначение и особенности.

В-третьих, обучите менеджеров делать предложения, “от которых невозможно отказаться”. Подразумевается правильный подбор дополнительных товаров, привлекательное их представление покупателю и так далее.

Подбор менеджера

Особое внимание в этой сфере следует обратить на людей, осуществляющих реализацию. В отдел маркетинга можно набирать тех специалистов, которые действительно понимают, что требуется от них и от их клиента.

Это оправдается со временем. Такой человек, как минимум, не должен путать повторный сбыт товаров и услуг с объявлением “Джили МК.

Кросс-продажа”! Пример, конечно, грубый, но суть понятна: эффективно применить данную технику могут не все.

Трудитесь над собой и своим персоналом, оттачивайте метод — и рост бизнеса неизбежен.

Источник: https://www.syl.ru/article/206716/new_chto-takoe-kross-prodaji-sovetyi-po-marketingu-kak-prodavat-byistro

Кросс-продажи

кросс продажи что это

Кросс-продажи — это продажа сразу нескольких товаров или услуг одному клиенту. идея перекрестной продажи — использование отношений между клиентом и компанией с целью предоставления ему новых товаров или услуг.

Основное преимущество кросс-селлинга для клиента — получение выгоды за счёт экономии на поиске дополнительной продукции. Второе преимущество — безопасность за счёт доверительных отношений между компанией и постоянным клиентом.

Виды кросс-продаж

Чтобы понять, что такое кросс-продажи, следует разобраться с их основными видами:

  • продажа дополнительной продукции клиенту;
  • продажа сопутствующего ассортимента;
  • продажа товаров и услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

Первый тип кросс-селлинга подразумевает хорошее взаимопонимание между компанией и клиентом. Компания, предлагающая товары или услуги, должна понимать интересы покупателя, уметь расширять горизонты.

Второй тип кросс-продаж встречается на каждом шагу. Многим предлагали купить коврик в дополнение к компьютерной мыши или добавить в пиццу двойной сыр. Часто такие предложения приносят дополнительных 50% прибыли компании.

Зачем нужны кросс-продажи

Естественно, кросс-селлинг увеличивает прибыль. Но вместе с этим он выполняет и ещё несколько полезных функций:

  • повышается лояльность и доверие клиентов;
  • увеличивается привязанность клиента к определённой компании (здесь можно получить массу сопутствующих услуг и купить полезные товары);
  • кросс-продажи — недорогой канал для продвижения новых продуктов и предложений, так как не требуют дополнительных финансовых вложений.

Почему кросс-продажи не всегда работают?

Не всегда удаётся продать дополнительные товары или услуги клиенту. Причин несколько:

  1. Концентрация на одном продукте. Часто менеджер подсознательно выбирает один продукт и делает акцент только на нём.
  2. Доверие клиента. Кросс-продажи эффективны в том случае, если они удовлетворяют запросы потребителя.
  3. Мотивация менеджера. Многие менеджеры концентрируют внимание только на тех товарах, которые приносят максимальную прибыль.
  4. Разные усилия при продаже. Кросс-продажи различных товаров требуют различных усилий менеджера.

Примеры успешных кросс-продаж

Кросс-продажи известны тысячи лет — на рынках Востока еще много веков назад можно приобрести к основному товару несколько сопутствующих. Яркий пример кросс-продаж — деятельность компании Shell.

В сети заправок можно приобрести огромное количество различных продуктов, не связанных с нефтью — товары для отдыха, продукция для повседневной жизни.

Идею Shell подсказала компания KFC, которая продавала в ресторане на заправке свою продукцию.

Обратите внимание!

Не менее яркий пример компании, практикующей подобные продажи, — IKEA. Хотя основная деятельность компании сосредоточена на продажах мебели, здесь можно приобрести украшения для дома, предметы интерьера, посетить ресторан и даже арендовать автомобиль.

Кросс-продажи актуальны в случаях, когда не самые прибыльные товары или услуги комбинируются с высокоприбыльной продукцией. Например, покупка на заправочной станции продуктов питания.

Кросс-продажи — эффективный инструмент, но при внедрении кросс-селлинга следует понимать, что менеджер будет интуитивно искать товар, который принесёт ему наибольшую прибыль. Важно обучить менеджеров, разработать сценарии перекрёстных продаж и внимательно следить за их исполнением.

Источник: https://www.unisender.com/ru/support/about/glossary/chto-takoe-kross-prodazhi

Как кросс-продажи помогают зарабатывать больше

Получать прибыль любят все. Но не все знают хитрости, которые можно и нужно использовать для достижения своих целей. Нет, никакого «криминала»! Только забота о клиенте и предложение ему того, что сделает его жизнь проще и лучше. В сегодняшней статье читайте о том, как кросс-продажи помогают увеличить средний чек и повысить уровень продаж в целом.

Ох уж эти новомодные словечки! – скажете вы. На самом деле все просто. Термин «кросс-продажи» пришел к нам от английского cross-selling, который можно перевести как «перекрестные продажи». Все эти слова обозначают простое действие: продажу дополнительных товаров или услуг уже существующим клиентам. Делаем ставку на уже завоеванное доверие клиента – получаем результат.

Как обычный менеджер страховой компании может зарабатывать больше других, используя 5-шаговые кросс-продажи

Сначала нужно назначить с клиентом встречу. Прибыльнее работать с юридическими лицами, поэтому о них и поговорим. В качестве повода можно использовать практически любой продукт компании: от ОСАГО до страхования недвижимости.

  1. Шаг первый. На встрече есть две первоочередные задачи: войти в доверие клиенту и выяснить ситуацию в его компании. Нужно стать для клиента «своим человеком в страховой» и дать понять, что вы поможете решить любые возникающие вопросы. Когда это сделано, нужно выяснить подробности про дела компании, ее штат, методы работы и т.д. Обычно такой информацией делятся с удовольствием, а это играет нам на руку.
  2. Шаг второй. Получаем согласие на заключение договора, под который была назначена встреча – и начинается самое интересное. На основе полученных сведений нужно подготовить индивидуальные предложения на страхование корпоративного имущества, автомобилей, жизни и здоровья сотрудников и т.д. Заключаем первый договор, получаем оплату и назначаем повторную встречу по новым поводам.
  3. Шаг третий. В процессе общения нужно узнавать как можно больше подробностей о персональной жизни директора или собственника: где он живет, на чем ездит, куда путешествует, с кем из родственников поддерживает связь, общается ли с друзьями. На этом этапе подключаются продажи продуктов личного страхования: на квартиру или дом, на машину, на жизнь. Вариантов много, предложения отбираются по обстоятельствам. Дело в шляпе! У вас на руках уже несколько подписанных одним человеком договоров страхования, а еще — лояльность к вам и вашей компании в придачу.
  4. Шаг четвертый. Затем нужно попросить контакты близких людей вашего клиента, которым вы можете быть полезны. Идеально, если ваш собеседник при вас позвонит им и предупредит, что вы с ними свяжетесь. Это увеличивает вероятность назначения встреч почти до 100%. С такими людьми заключить сделку будет уже проще, потому что вы пришли по рекомендации, и доверие к вам высокое уже на старте. Пройдите те же шаги, что и с первым клиентом.
  5. Шаг пятый. Возьмите у руководства компании разрешение пообщаться с другими сотрудниками. Проведите с ними переговоры по той же схеме.

В результате проделанной работы у вас будет не один договор страхования, а, как минимум, несколько. А при правильном подходе, должной настойчивости и незаурядном обаянии – несколько десятков.

Очень большую роль в успехе сделки играет личность продавца и его умение общаться с клиентами. Иногда харизма продавца перекрывает все недостатки продукта. Если вы пока не можете продать что угодно кому угодно, прочитайте нашу статью и постарайтесь внедрить моменты, о которых мы в ней рассказали.

Если вам кажется, что это фантастика, то вам только кажется. На самом деле все реально. Главное – попасть в интересы клиента. Как это сделать?

3 кита успеха кросс-продаж

  1. Долой стеснение! Если вы даже не сделаете попытку что-то допродать, то «магии» точно не будет. А вы же хотите больше зарабатывать? Освоив технику кросс-продаж однажды, вы сможете в любой момент эффективно ее использовать в процессе дальнейшей работы.
  2. Продумайте такие сценарии допродаж, которые с высокой вероятностью понравятся покупателям.

    Вы уже многое знаете о них, и в этом ваше преимущество. Попробуйте выжать максимум из той информации, которой владеете. Подумайте, чем еще вы можете быть полезны своему клиенту, а потом сделайте предложение, от которого невозможно отказаться. Человек его примет просто потому, что оно действительно облегчит ему жизнь.

  3. Изучите «от и до» линейку продуктов, которые продаете.

    Чтобы свободно себя чувствовать в процессе кросс-продаж и уметь лавировать на ходу, нужно знать свои товары или услуги «на зубок».

Продавать – это совсем не страшно, а азартно и интересно. Если делать это с любовью, вооружившись современными техниками продаж, результаты могут быть просто головокружительными.

Желаем вам встречать меньше трудностей на пути и продолжать движение к своей цели, что бы ни случилось.

Хотите примеров для вдохновения на перемены и обучение новому? Скачайте нашу подборку про 17 успешных стартапов Запада, прочитайте ее – и мы не исключаем, что уже через полчаса вы себя не узнаете!

Источник: https://bizcase-lab.ru/blog/kross-prodazhi

Cross-sell и Up-sell — в чём различие и как поднять сумму заказа

Создайте магазин на InSales — Все для продаж уже внутри!

Есть два популярных подхода для повышения прибыли интернет-магазина: Cross-sell и Up-sell (перекрёстные продажи и поднятие суммы продажи). Зачастую в литературе оба подхода не переводятся или не объясняются достаточно подробно. Поэтому мы постараемся показать чем они отличаются и как их использовать: 

  • Upsell или поднятие суммы продажи – это мотивация покупателя потратить больше денег в вашем магазине, например, купить более дорогую модель того же продукта, добавить опции или услуги к приобретаемому продукту.
  • Crosssell или перекрёстные продажи – это также мотивация покупателя потратить больше денег, но уже через продажу товаров из других категорий, нежели изначально выбранная пользователем, т.е. в первую очередь продажа сопутствующих товаров

Оба термина часто используются взаимозаменяемо, потому что в обоих случаях решается одна задача – повышение прибыли с одного заказа. Тем не менее, понимание их различий позволяет лучше организовать оба способа и эффективней поднимать прибыль с заказа.

Рассмотрим пример:

Пускай покупатель просматривает страницу товара 4GB iPod Nano.

В боковой колонке выводятся:

  • 8 GB iPod Nano
  • 8 GB iPod Touch
  • 16 GP iPod Touch

Под кнопкой купить предложены аксессуары:

  • Наушники Apple In-Ear с микрофоном
  • Наушники Skull Candy
  • Карта iTunes
  • 8 GB Microsoft Zune

Ещё ниже выведена панель с популярными товарами:

  • MP3-плеер 4 GB Creative Zen
  • Портативный DVD-плеер
  • Griffin FM-передатчик для авто

В рассмотренном примере боковая колонка используется для поднятия суммы продажи (Upsell), так как в ней предложены более дорогие модели с большим объёмом памяти или более продвинутым экраном. Покупатель может соблазниться на эти модели, решив что при чуть большей стоимости, преимущества того стоят.

Аксессуары под кнопкой купить в примере осуществляют как cross-sell, так и up-sell. Карта iTunes расширяет возможности продукта, а потому осуществляет up-sell, наушники являются дополняющим товаром и осуществляют cross-sell.

Панель с популярными продуктами можно назвать третьим способом мотивации покупателя увеличить сумму заказа. Увидев популярный переносной DVD-плеер, покупатель может добавить его в корзину, вспомнив, что давно уже хотел купить что-то подобное.

Вас также могут заинтересовать

Нет универсальных слов, под которыми надо показывать рекомендованные товары покупателю. Выбирайте подходящие к вашему ассортименту и следите за тем какие слова лучше работают. Вот несколько вариантов:

  • “Вам также могут понравиться:”
  • “С этим товаром часто покупают:”
  • “Те, кто смотрели этот товар, затем купили:”
  • “Часто покупают вместе:”
  • “Товар недели:”
  • “Другие товары марки Х:”
  • “Хорошо смотрится вместе с:”

Прямая рекомендация  “рекомендованные товары” работает хуже всего. Вам стоит подобрать такие слова, которые лучше всего будут рекомендовать продукты, объясняя, почему они рекомендуются.

Реализовать на платформе InSales рекомендации можно через сопутствующие товары (осуществляя cross-sell и up-sell), а также через создание дополнительных скрытых категорий, выводимых в боковой панели интернет-магазина (в ней можно разместить товар недели или спецпредложения).

Итого, мы разобрали, какие способы повышения суммы заказа существуют. В чём их отличие, какими словами их сопровождать и как заводить в бэкофисе магазина.

Пробуйте, экспериментируйте и смотрите, как это влияет на ваши продажи.

Источник: https://www.insales.ru/blogs/university/cross-sell-and-up-sell

Перекрестные продажи: что это и как их использовать | Rusbase

Перекрестные продажи предполагают предложение дополнительных (помимо основных) товаров или услуг компании. Цель — использовать существующие отношения с клиентами таким образом, чтобы продать больше. Шаблон «Перекрестные продажи» дает возможность извлечь как можно больше выгоды из ресурсов, продаж и маркетинга.

  • Главное преимущество таких продаж для клиентов — получение большей стоимости (выгоды) из одного источника за счет экономии на поиске дополнительных продуктов (что).
  • Еще один безусловный плюс этого шаблона — чувство безопасности, которое он вселяет.

Клиенты, у которых установились доверительные отношения с компанией, со спокойной душой доверяют ей снова, чего нельзя сказать об их восприятии новой компании.

Поэтому, предлагая дополнительные товары и услуги, крайне важно продолжать удовлетворять запросы — чтобы недовольные клиенты не отказались от первоначального продукта.

Для этого требуется тщательное планирование и поддержание товарного ассортимента компании.

Происхождение

Перекрестные продажи были в ходу уже у торговцев в древности на базарах Ближнего Востока. В настоящее время их использует, например, нефтегазовый гигант Royal Dutch Shell (больше известен как Shell). Через свою сеть заправочных станций Shell продает продукты, не связанные с нефтью, например, бакалею и товары повседневной необходимости.

Согласно легенде, все началось с того, что один догадливый покупатель франшизы Kentucky Fried Chicken (KFC) открыл свой ресторан на заправочной станции Shell.

Вскоре клиенты заправляли там не только свои автомобили, но и желудки, вдохновив Shell на идею перекрестных продаж.

По сути, комбинация продуктов питания и бензина оказалась столь удачной, что компания незамедлительно начала применять концепцию «Перекрестные продажи» и в других аспектах своего бизнеса.

Новаторы

Шведская компания IKEA — крупнейший в мире продавец мебели. Компания производит готовую к сборке мебель, бытовые приборы и аксессуары для дома.

IKEA применяет концепцию «Перекрестные продажи», дополняя продажи мебели огромным разнообразием услуг и товаров, например, предметами для интерьера, украшениями для дома, ресторанами в магазинах и услугами по аренде автомобилей. Все вышеперечисленное более чем благоприятно сказывается на прибыли.

Компания Tchibo — немецкая сеть кофеен и продавец кофе — также успешно внедрила бизнес-модель на основе перекрестных продаж.

Главное!

Изначально бизнес компании, созданной Карлом Чиллингом-Ирьяном и Максом Герцем в 1949 году в Гамбурге, состоял в продаже кофейных зерен по почте.

Впоследствии Tchibo успешно пополняла свой ассортимент продуктами, не связанными с кофе. В 1973 году Tchibo основала новое подразделение специально для непищевых продуктов.

Сейчас под девизом «Каждая неделя — новый мир» Tchibo в течение ограниченного срока предлагает богатый выбор непищевых продуктов по низким ценам: поваренные книги, товары для дома, одежда, украшения и страховые полисы, и это далеко не полный перечень. Расширенный товарный ассортимент приносит около 50% дохода и более 80% прибыли Tchibo. «Перекрестные продажи» во многом обусловливают выдающиеся показатели узнаваемости бренда Tchibo в родной Германии: о компании знают не менее 99% немцев. 

Когда и как применять шаблон «Перекрестные продажи»

Колоссальный потенциал шаблона может раскрыться в ситуациях, когда обыкновенные не особо прибыльные товары или услуги, удовлетворяющие базовую потребность, комбинируются с высокоприбыльными продуктами.

Это, в частности, относится к случаям с потребительскими товарами, когда клиенты совершают дополнительные покупки ради удобства. Например, приобретают продукты питания на заправочных станциях.

Шаблон также находит применение в B2B-секторе, где узкоспециализированные продукты группируются с другими товарами и услугами. Это могут быть специальные лифты для высоток в здании с обычными лифтами и эскалаторами или установка новых лифтов, включающая техническое обслуживание.

Такие комбинации обычно удовлетворяют желание покупателей приобретать все необходимое в одном месте. 

Несколько вопросов для размышления:

  1. Можно ли сгруппировать продукты в целях удобства потребителей?
  2. Достаточно ли высока субъективная воспринимаемая полезность «Перекрестных продаж»?
  3. Существует ли естественная потребность группировать эти продукты с точки зрения потребителей?
  4. Можем ли мы установить единообразные цены на эти продукты?
  5. Достаточно ли высоки барьеры для входа для потенциальных новых конкурентов?

Материалы по теме:

Почему один человек продает лучше, чем другой?

Как проверить идею на жизнеспособность в англоговорящих сообществах

7 историй, которые вы сможете использовать в рекламе бренда

Как помочь бизнесу, не отходя от монитора

3 ошибки, которые убьют интернет-бизнес еще на старте

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Источник: https://rb.ru/opinion/cross-sales/

Кросс-продажи на фармацевтическом рынке. Есть ли шанс?

Под определением кросс-продаж подразумевается реализация нескольких товаров или же услуг одному и тому же клиенту.

Кросс-продажи — это универсальный инструмент для повышения прибыли абсолютно в любой торговой организации, причем вне зависимости от того, чем собственно занимается компания – реализует товар или же оказывает услуги.
Выделяют три основные направления в осуществлении кросс продаж.

  1. Реализация одному и тому же покупателю дополнительного ассортимента.
  2. Продажа сопутствующих товаров.
  3. Реализация различных товаров или услуг одному клиенту с одним и тем же профилем.

Кросс продажи в аптеке

Так как лечение человека – это, в первую очередь, комплексный подход, то использовать стоит все возможные на сегодняшний день методики. В большинстве случаев лечение даже самого незначительного заболевания требует комплексного подхода.

По этой самой причине, большое значение приобрели кросс продажи и в фармацевтическом бизнесе.

Актуальны кросс-продажи как во взаимоотношениях завода производителя и дистрибьютора, так и в сотрудничестве между дистрибьютором и розничной аптечной сетью.

Схема кросс продаж на фармацевтическом бизнесе

Итак, какая схема кросс продаж в большей степени соответствует фармацевтическому бизнесу?

Закупали, например, Бисопролол Ратиофарм – стоит предложить Бисопролол Астрафарм.

Не стоит переживать о том, что дистрибьютор откажется от приобретения более дешевого препарата – все прекрасно понимают, что любой товар найдет своего потребителя.

Реализуемые таким образом кросс-продажи – это залог успеха любой компании, причем как одной стороны, так и другой. Причем выгода для покупателя в кросс-продажах заключается в том, что он может получить на порядок ниже цены.

Розничные кросс-продажи в аптеках

Если же речь идет о кросс-продажах в розничной аптечной сети, то в этом случае рациональнее использовать продажу сопутствующих товаров. Учитывая то, что в лечении каждого заболевания используется сразу несколько препаратов, первостольнику несложно продавать то, что реально нужно клиенту, тем самым реализуя кросс-продажи, а это, как показывает практика, выгодно всем.

Можно эту модель продемонстрировать на конкретном примере. Язвенная болезнь желудка лечится при помощи квадротерапии – то есть, используется антибиотик (пенницилинового, тетрациклинового ряда или макролид), препарат висмута, блокатор протонной помпы (омез, панацид), антацидный препарат.

Грамотный фармацевт объяснит клиенту, что его заболевание связано с патологической активностью Хеликобактер Пилори, которая и приводит к развитию всей симптоматики. В том случае, если он не приобретет, и не будет использовать антибактериальные препараты, то результата от лечения ждать не придется, так как патологический микроорганизм не будет элиминирован.

Подводя итоги, можно отметить, что кросс-продажи в аптеках – это великолепный инструмент для увеличения товарооборота, который нашел достойное применение в фармацевтическом бизнесе. Так что каждый из фармацевтов должен постоянно развивать свои навыки как продавца, менеджера, задавать покупателю наводящие вопросы. По большому счету, торговля – это диалог, а не монолог.

Related Posts

Источник: http://iq-provision.ru/kross-prodazhi-na-farmatsevticheskom-rynke/

Кросс-продажи

кросс продажи что это

Кросс-продажи (cross-selling, перекрестные продажи) – это предложение кредитной организацией существующему или новому клиенту, оформляющему тот либо иной банковский продукт, приобрести другие дополнительные и взаимосвязанные продукты или услуги. Продажа дополнительных продуктов чаще осуществляется на более выгодных условиях.

Такой метод применяется банками с целью увеличения объема продаж и, соответственно, прибыли, а также повышения уровня лояльности клиентов.

Кросс-продажи можно разделить на внешние и внутренние. В первом случае несколько организаций объединяются для реализации своих услуг. При покупке клиентом чего-либо в одной из этих компаний ему предлагаются продукты другой.

Пример внешних перекрестных продаж – предложение банками к своим продуктам страховых и инвестиционных услуг. Причем для страховых и инвестиционных компаний такое сотрудничество более выгодно, так как продажи их продуктов осуществляются через кредитные организации.

Банк, в свою очередь, от этих компаний получает комиссионное вознаграждение.

Ко второму случаю относятся дополнительные продажи банком только своих продуктов и услуг. Так, при выпуске банковской карты клиенту предложат оформить дистанционное банковское обслуживание и страхование, при открытии вклада или выдаче кредита – банковскую карту.

Также перекрестные продажи могут быть разделены по временному принципу. Например, банком может осуществляться единовременная продажа нескольких продуктов. К такому типу относятся пакетные предложения финучреждений.

Пакет услуг обходится клиенту дешевле, чем использование каждой услуги отдельно. Или кредитная организация может в течение определенного времени предлагать клиенту к основному его продукту дополнительные, в том числе на льготных условиях.

Полезный Совет!

Скажем, банк предоставляет возможность существующему клиенту взять кредит со скидкой.

На сегодняшний день к кросс-продажам прибегают практически все банки.

Источник: http://discovered.com.ua/glossary/kross-prodazhi/

Кросс-продажи на сайте: почему это важно и как это сделать

Как и во многих вещах, ставших привычными в мире интернет-маркетинга, в кросс-продажах нет ничего нового.

Даже продавец на автозаправке предложит вам шоколадный батончик Mars со скидкой после того как вы заправите ваш автомобиль.

Если вы не предлагаете вашим клиентам дополнительные продукты во время основной продажи – вы теряете возможность получить больше выручки, поэтому это важно делать, и делать правильно. 

Что такое кросс-продажи?

Кросс-продажи – это предложение дополнительных продуктов или услуг вашим клиентам в момент покупки с целью увеличить сумму чека и получить дополнительную выручку.

Но вы должны предложить правильный продукт или услугу в нужное время, иначе все это просто становится раздражающим для заказчика. Я могу купить шоколадный батончик Марс на автозаправочной станции, если нахожусь в долгой поездке, но я вряд ли буду интересоваться диваном.

В этом посте я собираюсь раскрыть ключевые моменты, которые необходимо принять во внимание в кросс-продажах онлайн, а также основные вещи, которых следует избегать.

  • Online мерчандайзинг как способ повышения продаж в интернет-магазине

Сохраняйте релевантность товаров

Как уже упоминалось выше, нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не будут заинтересованы. Это пустая трата времени и упущенные возможности для увеличения продаж.

Вы должны всегда предлагать клиенту то, что является логичным дополнением либо комплиментом к продукту, которым он уже интересуется.

Самый простой и очевидный способ это сделать – предложить продукт, который непосредственно относится к одному из тех, что клиент уже просмотрел либо добавил в корзину.

Хороший пример этого от Аргос на скриншоте ниже (обведено красным). Если я покупаю телевизор, скорее всего, я заинтересуюсь настенным кронштейном, так как это предложение на самом деле для меня полезно или,  по крайней мере, может привлечь мое внимание. 

Еще один яркий пример – функция Amazon.com «часто покупают вместе». Они не только предлагают сопутствующие товары, он также указывает вам полную цену за все из них, чтобы сделать решение о покупке легче.

У Asos также есть прекрасная техника, позволяющая людям «купить образ» своих моделей. Так, если вы ищете пиджак, вы увидите человека в этом пиджаке, а также вам предложат другие предметы одежды, которые модель носит на картинке.

Посмотрите, как это выглядит на примере. Если вы кликнете на спортивный блейзер, интернет-магазин покажет вам также джинсы и джемпер, в которые одета модель.

Предложите сделку

Вы можете пойти на шаг дальше, чем просто презентация дополнительных товаров или скидки на них в случае покупки «в комплекте». Разместите в блоке ваших кросс-продаж на сайте – прямой призыв к действию.

Пример с сайта John Lewis. В данном случае – призыв сэкономить.

Эта техника также предполагает, что Вы можете быть более гибкими с предложением товара.

Обратите внимание!

Даже если Вы предлагаете что-то, что по существу тот же самый продукт, люди могут соблазниться, если есть доступное предложение о покупке (сумма экономии, кнопка заказа).

Пример – на скриншоте от Whisky Exchange. Продукты могут не дополнять друг друга также, как в примере John Lewis выше, но это по-прежнему эффективные кросс-продажи, так как имеется призыв к покупке с указанием скидки на предложение.

  • Зачем нужен Интернет-маркетинг Вашему бизнесу?

Выберете правильное время

Момент, в который вы делаете кросс-продажи продуктов, также очень важен. Возвращаясь к примеру с заправкой и батончиком Mars: если бы в момент, когда вы заливаете бензин в свою машину, к вам вышел бы продавец и сказал: «Хотели бы вы купить батончик Mars со скидкой, когда будете оплачивать бензин?». Вероятно, вы были бы смущены или ошарашены от неожиданности…

Важно делать кросс-продажи в момент, когда люди, вероятно, более восприимчивы к ним, то есть во время просмотра конкретного товара и перед тем, как они фактически начнут заполнять детали оформления заказа или вводить данные банковской карты для оплаты.

Кросс-продажи слишком рано могут сделать ваше предложение не достаточно релевантным или отвлекать клиента от начального продукта. Кросс-продажи слишком поздно могут произвести неприятное впечатление на клиента и потенциально привести к отказу от заказа в корзине.

Apple Store является отличным примером правильного времени предложение вещей. Они не беспокоят клиента никакими кросс-продажами пока клиент уже не принял решение приобрести товар, нажав на кнопку Купить. Далее вам предлагается просмотреть страницу кросс-продажи, прежде чем вы сможете оплатить выбранный товар.

Используйте социальное доказательство

Amazon.com очень преуспели в применении социальных доказательств при кросс-продажах товаров, используя такие фразы, как «клиенты также купили» или «клиенты, которые смотрели этот товар, также просматривали».

Этот метод проявил себя как менее жесткие продажи, потому что обращается к поддержке самих же покупателей и убирает ощущение, что магазин навязывает вам товар.

eBay также эффективно использует социальное доказательство с их  опцией «посмотрите, что смотрели другие люди».

  • Способы увеличения трафика на сайте и усиления SEO

Заключение: будьте полезными, не раздражайте

Самое главное, что нужно помнить – кросс-продажи должны быть действительно полезны для ваших клиентов.

Всегда есть определенные продукты, которые будут дополнением к тем, что ваш клиент уже просмотрел, и если вы сможете стать его проводником к таким взаимосвязанным товарам, вы сделаете ему одолжение, сэкономив время и усилия клиента по поиску на вашем сайте.

В конечном итоге вы хотите облегчить людям жизнь. Опасность заключается в предложении им не связанного “мусора”, который поставит их в сомнение перед покупкой в ​​целом.

Используете ли Вы кросс-продажи на вашем сайте?

Составить правильную сетку товаров для кросс-продажи, а также применить в вашем бизнес другие техники повышения чека и увеличения выручки вам поможет мой курс «Немедленная Выручка»

Источник:  econsultancy.com. Перевод и адаптация: Алёна Шефина

Источник: https://alenashefina.com/kross-prodazhi-na-sajte-kak-eto-sdelat/

Кросс-продажи: взаимное увеличение продаж

Непрерывный поиск новых возможностей для увеличения продаж и снижения издержек — необходимое условие эффективного бизнеса. Кросс-продажи или перекрестные продажи — как раз одна из таких возможностей. Так, когда вместе с покупкой автомобиля Вам предлагают его застраховать — это и есть кросс-продажи.

Источник: https://mindspace.ru/180-kross-prodazhi_vzaimnoe_uvelichenie_prodazh/

Кросс продажи — что это? Примеры

Кросс продажи (cross selling) они же перекрестные продажи — это продажи дополнительного продукта непосредственно после или во время продажи основного. Что значит, основной и дополнительный продукт?

Кросс продажи, пример

Например, вы продаете видеокамеру – это основной продукт, а сумка-чехол для камеры дополнительный продукт, в данном случае продажа сумки-чехла является кросс продажей.
Продать видеокамеру будет намного сложнее, чем аксессуар для нее.

Почему спросите вы? Потому что сумка стоит в десятки раз дешевле, чем видеокамера. В сознании у покупателя это выглядит так: «Я заплатил за камеру 1000 у.е. – наверное консультант прав, нужна сумка-чехол, так камера будет сохраннее. 70 у.е уже погоды не строят» — вот изюминка кросс продажи.

Что это нам дает? Увеличение суммы среднего чека, конечно же.

Этот принцип работает практически во всех товарных нишах. В авто-бизнесе при продаже автомобиля за 30 000 у.е. продать аксессуаров на 800 у.е очень просто т.к.

эта часть денежных вложений не значительна на фоне уже потраченных клиентом денег, а пользы от этих аксессуаров не мало. Это своего рода инерционная покупка, ведь все-таки можно обойтись и без сумки-чехла и без аксессуаров на 800 у.е.

тем более что большинство не рассчитывает сразу покупать ничего кроме основного продукта. Как покупатель принимает решение о покупке?

Главное!

Перекрестные продажи или кросс продажи — это эффективный инструмент во многих сферах продаж. Также это работает в магазине одежды, предлагая платье или блузку можно предложить даме сумочку, которая будет подходить к этому элементу одежды. Соответственно продавая мужские брюки, предложите брючный ремень.

Перекрестные продажи могут задевать и других участников торговых отношений. Например: продавая автомобиль, можно продать клиенту страховку КАСКО, которая не является прямым продуктом автосалона, а страховая компания это отдельная организация, которая занимается страхованием не только автомобилей. Или продавая спортивный костюм или спортивное снаряжение, можно продать абонемент в спорт-зал.

Используйте принцип кросс продаж и предлагайте дополнительный продукт, который логично было бы предложить в дополнение к основному, и клиент будет вам только благодарен за проявленную заботу и сервис. Cross selling — это отличный инструмент увеличения суммы чека и показателей удовлетворенности покупателей.

Источник: http://arsales.in.ua/kross-prodazhi-chto-eto/

Кросс-продажи: просто о сложном, или как быстро добавить среднему чеку 5-10%

1 декабря 2014, 00:00 14488 просмотровБезусловно, есть общее понимание, но поточной аналитики нет.

Абстрагируйтесь и задумайтесь, кросс-продажи — это довольно мощный инструмент, при этом довольно простой — не нужно мусолить на совещаниях, как разложены компоненты факторного анализа в структуре чековых продаж, доказывать, что ваш кластерный анализ лучше всего классифицирует и так далее.

Кросс-продажи – один из самых действенных методов увеличения среднего чека на 5-10%.

По сути это умное комбинирование товаров друг с другом на основе данных о покупательских предпочтениях (чеках).  Анализ чека позволяет выяснить, какие товары бойко «идут вместе» и соответственно расположить их в торговом зале наиболее полезным для покупателя образом. Давайте рассмотрим варианты: 

  1. Товар А + Товар Б. Мы продаем основной товар А и вместе с ним хотим дополнительно продать товар Б. Это довольно простой случай (фонарик+батарейки)
  2. Товар А + Товары Б,В,Г,Д,… Это следующий случай, когда к основному товару А мы дополнительно продаем несколько товаров (телефон + пленка на экран + чехол + сервисная гарантия + установка приложений + дополнительные наушники + скидка на следующую покупку). В этом примере под кросс-продажами Б, В, Г, Д мы предлагаем не только товары, но и сервисы (услуги).
  3. В дополнение к уровню Товар А + Товар Б (В, Г, Д, Е, …), мы можем рассматривать кросс-продажи на уровне товарных категорий: Категория А + Категория Б. Часто в списке самых частых кросс-продаж на уровне категорий может быть та же самая категория, что логично (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна) и реже – другая категория (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна -> Зонтик -> шланг для подачи воды -> игрушки для воды). Тем не менее, мы так же должны учитывать кросс-продажи товаров из других категорий. 

Для системного подхода к кросс-продажам самым эффективным способом регламентировать готовые предложения для покупателя – проанализировать исторические данные продаж. В целом эта процедура может быть реализована как макросом Xlsx, так и Sqlзапросом.

Заметим, что анализ продаж товаров для расчета кросс-продаж на годовом периоде – достаточно ресурсоемкая операция, и готового удобного решения в программных пакетах (типа SPSS, Statistica) для получения качественных данных – нет.  Зная эту особенность, мы подготовили специальный раздел Сервисы на Retail.

ru, в котором вы можете рассчитать свои исторические кросс-продажи за любой период (месяц, год, или 10 лет истории продаж) и далее использовать эти данные для: 

  • руководства по активным продажам для персонала магазина,
  • обновления концепции выкладки,
  • создании POS (‘не забудьте купить’, ‘также вам понадобится’),
  • перемещении товаров в торговом зале, выделении комплексных предложений,
  • создании новых товаров-сетов (наборов),
  • замере эффективности конкретных страниц рeкламных изданий, где товары были расположены вместе или раздельно. 

Примеры анализа и применения данных вы можете посмотреть на нашем сайте Retail.ru в разделеСервисы. Желаем вам качественной аналитики и отличных продаж! 

Безусловно, есть общее понимание, но поточной аналитики нет.

Абстрагируйтесь и задумайтесь, кросс-продажи — это довольно мощный инструмент, при этом довольно простой — не нужно мусолить на совещаниях, как разложены компоненты факторного анализа в структуре чековых продаж, доказывать, что ваш кластерный анализ лучше всего классифицирует и так далее.Подписывайтесь на наш канал в Telegram, чтобы первым быть в курсе главных новостей Retail.ru.

Кросс-продажи – один из самых действенных методов увеличения среднего чека на 5-10%. По сути это умное комбинирование товаров друг с другом на основе данных о покупательских предпочтениях (чеках).  Анализ чека позволяет выяснить, какие товары бойко «идут вместе» и соответственно расположить их в торговом зале наиболее полезным для покупателя образом. Давайте рассмотрим варианты: 

  1. Товар А + Товар Б. Мы продаем основной товар А и вместе с ним хотим дополнительно продать товар Б. Это довольно простой случай (фонарик+батарейки)
  2. Товар А + Товары Б,В,Г,Д,… Это следующий случай, когда к основному товару А мы дополнительно продаем несколько товаров (телефон + пленка на экран + чехол + сервисная гарантия + установка приложений + дополнительные наушники + скидка на следующую покупку). В этом примере под кросс-продажами Б, В, Г, Д мы предлагаем не только товары, но и сервисы (услуги).
  3. В дополнение к уровню Товар А + Товар Б (В, Г, Д, Е, …), мы можем рассматривать кросс-продажи на уровне товарных категорий: Категория А + Категория Б. Часто в списке самых частых кросс-продаж на уровне категорий может быть та же самая категория, что логично (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна) и реже – другая категория (бассейн дачный -> химия для бассейна -> насос для бассейна -> Зонтик -> шланг для подачи воды -> игрушки для воды). Тем не менее, мы так же должны учитывать кросс-продажи товаров из других категорий. 

Для системного подхода к кросс-продажам самым эффективным способом регламентировать готовые предложения для покупателя – проанализировать исторические данные продаж. В целом эта процедура может быть реализована как макросом Xlsx, так и Sqlзапросом.

Заметим, что анализ продаж товаров для расчета кросс-продаж на годовом периоде – достаточно ресурсоемкая операция, и готового удобного решения в программных пакетах (типа SPSS, Statistica) для получения качественных данных – нет.  Зная эту особенность, мы подготовили специальный раздел Сервисы на Retail.

ru, в котором вы можете рассчитать свои исторические кросс-продажи за любой период (месяц, год, или 10 лет истории продаж) и далее использовать эти данные для: 

  • руководства по активным продажам для персонала магазина,
  • обновления концепции выкладки,
  • создании POS (‘не забудьте купить’, ‘также вам понадобится’),
  • перемещении товаров в торговом зале, выделении комплексных предложений,
  • создании новых товаров-сетов (наборов),
  • замере эффективности конкретных страниц рeкламных изданий, где товары были расположены вместе или раздельно. 

Примеры анализа и применения данных вы можете посмотреть на нашем сайте Retail.ru в разделеСервисы. Желаем вам качественной аналитики и отличных продаж! 

Кросс-продажи: просто о сложном, или как быстро добавить среднему чеку 5-10%кросс-продажи, анализатор чека, средний чекhttps://www.retail.ruКросс-продажи: просто о сложном, или как быстро добавить среднему чеку 5-10%https://www.retail.ru/articles/85999/2018-06-232018-06-23https://www.retail.ru/articles/85999/

Источник: https://www.retail.ru/articles/85999/

Cross-sell и Up-sel — как с их помощью увеличить чек в интернет-магазине

Чтобы наглядно показать, что такое up-sell и cross-sell, расскажем анекдот.

В магазин устроился работать новый продавец. В конце первого рабочего дня к нему подходит менеджер и спрашивает:

 — Сколько покупателей ты сегодня обслужил?

 — Одного, — отвечает продавец.

 — Как одного? Да наши продавцы в день обслуживают по двадцать покупателей! Ну и на какую сумму он сделал покупку?

 — На пять миллионов.

Менеджер опешил:

 — Как? И что он купил?

 — Он зашел за рыболовным крючком, но я порекомендовал ему купить набор крючков. Потом оказалось, что у него плохая удочка и я помог ему выбрать новую. Потом я спросил его, где он собирается ловить рыбу. Он сказал, что на реке. Я сказал, что там клевать будет лучше с лодки, поэтому он и лодку купил. А потом оказалось, что лодка не помещается в его машину, и он решил купить новый джип.

Этот пример лучше любого учебника по маркетингу объясняет, как работают методы повышения суммы среднего чека – up-sell (апсейл) и cross-sell (кросс сел).

Возможно, вы не слышали этих терминов, но в жизни сталкивались с ними часто: в Макдональдсе вам предлагают большую колу вместо маленькой, к ноутбуку пытаются продать дополнительную гарантию, а к новому платью возле кассы вы можете подобрать аксессуары.

Инструменты ап селл и кросс селл, по оценкам экспертов, увеличивают прибыль магазинов на 10-70%. Но прежде, чем понять, как их использовать, разберемся в терминах.

В чем разница между up-sell и cross-sell

Up sell – это предложение более дорогого продукта той же линейки, с теми же свойствами или функциями.  Простое название — апселлинг или up selling. 

Примеры:

 — вместо телевизора с диагональю 37 дюймов телевизор с диагональю 43 дюйма;

 — вместо бутылки пива 1,5 л. бутылка пива 2 л;

 — вместо туристической путевки на 7 дней в отель 4* тур на 10 дней в отеле 5*.

Вы заметили, что у альтернативного товара или услуги такие же базовые свойства, как и у того, которым изначально интересовался клиент. Но функционал расширен и цена, соответственно, выше.

Cross sell – это предложение дополнительных товаров к основному продукту. Простое название — кроссселлинг или cross selling. 

Примеры:

 — к телевизору с диагональю 37 дюймов предложить стереосистему;

 — к бутылке пива предложить пачку сухариков или брендированный бокал;

 — вместе с туристической путевкой оформить страховку или международную SIM-карту.

Полезный Совет!

Используя кросс-продажи, можно предлагать один дополнительный товар или несколько. Главное – угадать, что именно нужно клиенту и не быть назойливым. На практике с этим бывают проблемы: вспомните, как вы с раздражением отмахиваетесь от продавцов-консультантов, которые пытаются «впарить» в нагрузку то, что не особо-то нужно.

Еще сложнее использовать методы и технологии кросс селл и ап селл в интернет-торговле, где мы не можем «считывать» желания покупателя при визуальном контакте. Электронная торговля работает по другим принципам.

Как применять up-sell и cross-sell в интернет-магазине — примеры

Чтобы увеличить сумму чека при помощи upsell и cross sell, установите в вашем магазине блоки:

 — «С этим товаров покупают»

 — «Вам также может понравиться»

 — «Те, кто смотрел этот товар, затем купили» 

 — «Другие товары марки Х».

Типичный пример ап селла — это “Похожие товары” в интернет-магазине обуви. Заметьте, не все позиции в этом блоке дороже начальной. Но клиенту это удобно, а значит, помогает выстраивать с ним долгосрочные отношения.

Хотите свой интернет-магазин, но не знаете, как его создать? Мы сделаем его для вас за 5 дней. Домен, хостинг и помощь в настройке БЕСПЛАТНО! Начните, наконец, свой бизнес онлайн!

Смотреть на shopconstructor.ru/business

А так работают апселл продажи на сайте известного туроператора. Похожие туры предлагаются не в специальном виджете, а во вкладке в описании продукта.

Теперь несколько примеров кросс селл или кросс-продаж.

Известный в Украине магазин косметики вместе с шампунем предлагает купить бальзам, маску и другие уходовые средства той же серии.

А так выглядит продажа дополнительной гарантии к мобильному телефону в магазины электроники. Заметьте: чтобы выбрать гарантию, не нужно даже уходить с карточки товара. Надо просто поставить отметку напротив нужного пункта.

На этой же странице, ниже, мы видим уже элемент кросс селл продаж:

Выбор сопутствующих аксессуаров тоже продуман так, чтобы покупатель не уходил со страницы основного товара. В примере на скриншоте это достигается за счет “карусели” товаров. В ней можно не только выбрать нужную комплектацию, но и сразу увидеть сумму, которая экономится.

Будьте осторожны с кросс селлом и ап селлом!

Три инструмента для ап селл и кросс селл продаж на русском языке

Общий принцип всех инструментов для ап селл и кросс селл просто и примерно одинаков:

 — установите у себя на сайте специальный код

 — система проанализирует товары и создаст свою базу

 — настройте параметры сортировки

 — выберите виджеты, которые будут отображаться на сайте.

Вот три русскоязычных сервиса. Они просты и понятны, к тому же, у всех есть тестовый бесплатный период использования.

http://retailrocket.ru — платформа для персонализации интернет-магазинов от разработчиков ozon.ru и wikimart.ru. Анализирует поведение пользователей и формирует для каждого свои товарные рекомендации.

http://crossss.ru — анализирует пользовательскую активность, по полученным данным сортирует клиентов и подсказывает товары, которые могут их заинтересовать. Умеет увеличивать средний чек, предлагая модели подороже, или склонять к покупке, находя альтернативу подешевле. Персонализировано упорядочивает каталог товаров, категории и результаты поиска.

Обратите внимание!

http://similar4.ru — инструмент ап селл продаж, который анализирует фото товаров и создает для каждого «цифровые отпечатки». Затем сравнивает эти «цифровые отпечатки». Те, у которых больше всего похожих черт, группируются и предлагаются пользователю. Преимущество системы – она может группировать позиции без текстовых описаний, создавать которые зачастую долго и дорого.

Up-sell и cross-sell – это не просто способы больше заработать. Грамотно предложив клиенту то, что ему нужно, вы выстроите с ним доверительные отношения, и он к вам вернется. А постоянные клиенты, как известно, дают львиную долю дохода при меньших затратах на рекламу.

Источник: https://shopconstructor.ru/up-sell-cross-sell

4 особенности удачного кросс-селинга

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Главное!

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов.

Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров.

Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Источник: https://insalesthemes.ru/blog/4-osobennosti-udachnogo-kross-selinga

Кросс-продажи как способ повышения прибыли интернет-магазина — Lemarbet

Некоторые компании тратят огромные бюджеты на маркетинг и увеличение продаж, в то же время упуская такие проверенные методы, как кросс-продажи. И это большой промах, так как увеличение среднего чека с одного покупателя – решение куда более выгодное, чем постоянная работа над привлечением новых клиентов.

Знаете ли вы, что до 60% покупателей интернет-магазинов после того, как они уже приняли решение о покупке, готовы добавить в корзину еще один товар, сделав это в последний момент? И ключевым условием для этого является именно использование методики перекрестных продаж: не стоит ожидать, что клиент сам знает о пользе дополнительного аксессуара или продукта, если вы не сообщите ему об этом.

Что такое кросс-продажи, и как это работает

Суть данного метода заключается в предложении покупателям определенного товара приобрести дополнительный продукт или услугу, связанные с основной покупкой. При грамотном подходе применение данного маркетингового приема позволяет повысить осведомленность покупателей о предложениях интернет-магазина и в целом улучшить качество обслуживания клиентов.

Перекрестные продажи (cross-selling) – это не обман или манипулирование клиентом. Это совершенно честная попытка предложить покупателю дополнительную ценность, увеличив при этом собственную прибыль.

Но для того, чтобы это работало, нужно предложить необходимый товар в правильное время, иначе это может просто начать раздражать покупателя.

Поэтому взаимодополняемость товаров и актуальность предложения – являются основными факторами, которые определяют эффективность применения данной техники.

Примеры кросс-продаж:

  • при покупке фотоаппарата вам также рекомендуют купить сумку, штатив или карту памяти;
  • в интернет-магазине несколько продуктов предлагаются в виде одного комплекта, купить который можно со скидкой;
  • при бронировании билета на авиаперелет вам также предлагают номер в отеле, аренду автомобиля и другие услуги, актуальные для путешественника.

На основе этих примеров понятно, что кросс-продажа, по своей сути, является рекомендацией клиенту сопутствующих товаров, которые дополняют существующую покупку. В то время как владелец бизнеса с помощью этой техники может увеличить доход, клиент, в свою очередь, должен получить большую ценность за счет дополнительного предложения.

Варианты реализации

Перекрестные продажи лучше всего работают, если предложение выводится на странице товара. Но вариантов показа предложений по дополнительным товарам, на самом деле, есть  гораздо больше. Давайте рассмотрим наиболее распространенные способы, которые доказали свою эффективность.

Предложения на карточке товара:

На примере выше видно, что интернет-магазин предлагает дополнительные товары в виде комплекта. При заказе их вместе клиент может сэкономить, что является дополнительным стимулом к покупке.

Если же с первого раза завладеть вниманием покупателя не получилось, второй способ размещения – на этапе добавления заказа в корзину:

Стоит отметить, что можно не ограничиваться только сайтом, а тестировать перекрестные продажи и в других точках контакта с клиентами. Для этого хорошо подходит такой маркетинговый канал, как e-mail-рассылка. Пример, взятый из письма-уведомления книжного интернет-магазина о том, что заказ принят в обработку:

Новинками интересуются все, и часть получателей, безусловно, вернется на сайт, чтобы подробнее ознакомиться с книгами из данного предложения.

Заголовок у такого предложения может быть разным:

  • «Рекомендуем обратить внимание».
  • «Вместе с этим товаром покупают».
  • «Покупатели этого товара также смотрели».
  • «Обратите внимание на» и т. д.

Здесь важно не само название, а формат подачи – покупатель должен понимать, что вы предлагаете ему помощь в выборе, а не просто хотите продать как можно больше.

На странице товара блоки с дополнительными предложениями можно выводить внизу, под описаниями продукта, в боковой колонке и других местах. Главное, чтобы они органично вписывались в дизайн интернет-магазина и не были слишком навязчивыми. А технически все без проблем реализуется в рамках дополнительных работ.

В чем преимущество кросс-продаж для интернет-магазина?

Эта маркетинговая тактика хороша тем, что дополнительную выгоду получают как продавцы, так и покупатели. Перекрестные продажи хорошо работают уже хотя бы потому, что клиент и так принял самое важное для бизнеса решение: сделать покупку.

Вот несколько причин, почему стоит реализовать методику cross-selling в своем интернет-магазине:

  • уровень продаж растет. Даже если цена на сопутствующие товары гораздо ниже основной покупки, рост прибыли все равно может быть очень существенным;
  • создание дополнительной ценности. Если дополнительные продукты рекомендуются ненавязчиво, покупатели воспринимают их как полезные, а иногда и необходимые дополнения;
  • рост среднего чека. Значение этого показателя в области электронной коммерции сложно переоценить. Увеличение среднего чека позволяет зарабатывать больше без дополнительных маркетинговых бюджетов. Мы уже рассматривали эту тему подробнее на нашем блоге;
  • повышение лояльности клиентов. Как сказал однажды Стив Джобс, люди не знают, чего они хотят, пока вы не покажете им это. Относитесь к своему клиенту как к другу, давайте полезные рекомендации, и он тоже ответит вам своей лояльностью.

Тем не менее любую маркетинговую технику не так уж и легко применить на практике. Чтобы успешно и эффективно использовать перекрестные продажи в своем интернет-магазине, вам стоит обратить внимание на ряд советов.

Правильное использование техники перекрестных продаж

Особенно эффективным метод кросс-продаж будет в том случае, если при его внедрении вы воспользуетесь данными веб-аналитики и хорошо поймете особенности своей ниши. Фактически действенность данной стратегии основана на двух основных факторах:

  1. Логические предположения. Если человек покупает ноутбук, значит, вполне вероятно, что ему понадобится и сумка для него.
  2. Поведение покупателей. Люди, которые покупают товар X, обычно совершают покупку и товара Y.

Вот несколько советов, учитывая которые вы сможете сделать применение этого маркетингового инструмента действительно эффективным:

  • придерживайтесь релевантности. Убедитесь, что предлагаемые товары дополняют оригинальный продукт или создают добавочную ценность вместе с ним.  Попытка сочетать несовместимые товары будет большой ошибкой;
  • не предлагайте слишком много. Если в списке рекомендаций присутствует большое количество продуктов, покупатель может попросту запутаться. Если же вы хотите предложить более чем два-три дополнительных товара, используйте блок «карусельного» типа и убедитесь в том, что наиболее значимые продукты отображаются первыми;
  • создавайте комплекты. Связку товаров или услуг продать легче, чем три или четыре отдельных товара, да и покупателям комплекты нравятся. Заказ типа «все в одном» требует меньше времени на принятие решения и предлагает большую ценность;
  • не предлагайте дорогие товары. Стоимость дополнительных предложений должна быть меньше цены оригинального продукта, желательно стремиться к значению не более 30%. Клиенты просто психологически не готовы тратить большие суммы;
  • создавайте дополнительную мотивацию. Хороший эффект может дать сочетание дополнительного предложения с другими маркетинговыми стимулами мотивационного характера. Речь идет о скидках, накопительных бонусах или бесплатной доставке;
  • используйте социальные доказательства. Речь идет о таких выражениях, как «Вместе с этим покупают», «Покупатели {название товара} также смотрели» и т. д. Благодаря этому у клиента возникает ощущение, как будто это другие люди, а не магазин, предлагают ему.

Как видите, ничего сложного нет, и при наличии желания и времени cross-selling можно без проблем внедрить в рамках собственного интернет-магазина.

Главное — не забывать отслеживать реакцию пользователей с помощью веб-аналитики и изменения продаж в результате проводимых действий.

Никто не может дать вам 100%-но работающую методику, только тестирование и эксперименты позволяют найти лучшее решение.

Подводя итоги

Если вас заинтересовала методика перекрестных продаж и вы собираетесь применить ее в собственном интернет-магазине, в первую очередь необходимо слушать и понимать своих клиентов. Если будете знать, что именно им нужно, сможете предложить своим покупателям действительно интересные рекомендации, которые будут этим людям полезны.

Еще один простой вывод: нужно быть полезным и ни в коем случае не навязчивым. В конечном итоге ваша задача – помочь покупателю сделать правильный выбор и решить свою проблему. Поэтому блоки с дополнительными предложениями не должны мешать человеку, который взаимодействует с сайтом, и влиять на удобство навигации.

Придерживаясь этих рекомендаций, вы сможете разработать действительно эффективную стратегию, которая поможет зарабатывать больше, принося при этом пользу своим покупателям.

Источник: http://lemarbet.com/razvitie-internet-magazina/kross-prodazhi-kak-sposob-povysheniya-pribyli-internet-magazina/

Это интересно:  Секвойя коллекторское агентство телефон
Понравилась статья? Поделить с друзьями:
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!:

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.